CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

par | 21 Mar 2019 | Commerce international, Prospection commerciale

En tant que dirigeant de PME vous pouvez avoir besoin de vous développer à l’international pour trouver de la croissance et continuer à investir et progresser.

Quelle solution pour limiter les risques et les investissements export de votre commercial international tout en fiabilisant votre développement ? 

Bref : où aller ?

1. La réponse est peut-être pour vous évidente :

  • vous avez déjà un courant d’affaires avec un pays ou une zone et vous voulez le développer
  • Vous savez que vos produits sont recherchés ou consommés par telle ou telle population export
  • Vous avez une raison personnelle de vouloir vous développer sur un marché international

2. Peut-être ne savez-vous absolument pas où aller et trouvez-vous des raisons qui vous semblent objectives et rationnelles :

  • proximité géographique du pays avec le nôtre
  • Similitudes de législations
  • Même langue, ou langue nécessaire déjà sur vos packagings
  • Cultures culinaires identiques
  • etc

Quelles que soient vos raisons ou réflexions, elles sont une base de travail pour votre développement commercial. Mais est-ce suffisant pour sécuriser vos investissements export ?

Baser son développement commercial sur des données de marché fiables

Le commerce international coûte cher. Alors pourquoi ne pas fiabiliser votre démarche au maximum ?

Il est tout à fait possible de valider vos hypothèses de commerce international avant d’engager vos démarches de prospection export.

En voici quelques partenaires à qui vous pouvez demander des recueils d’informations :

  • études de marché réalisées avec les organismes d’aide au commerce international comme Business France
  • accompagnement par une entreprise de l’OSCI, spécialisée sur votre zone hypothétique de développement commercial export
  • Les CCI installées dans les grandes villes des pays cibles sont des relais précieux
  • Les agents commerciaux et distributeurs sont également une source précieuse d’informations
  • Vos outils web bien agencés permettent de collecter beaucoup de données, pensez-y !

Ces partenaires externes pourront recueillir pour vous diverses données générales sur les marchés export et leurs comportements : facilité à commercer avec la France,  fidélité au marché interne, sensibilité au prix, structure des secteurs commerciaux, pratiques culturelles, présence de la concurrence, etc

Autant de données générales qui dessineront un 1er visage du marché sur la zone ou le pays que vous ciblez en développement commercial.

Bâtir une stratégie de commerce international personnalisée

Les données générales fournissent les critères d’un premier tri.

Les critères les plus pertinents viennent ensuite resserrer le ciblage : ce sont les critères spécifiques à vos produits ou vos offres.

Ils sont évidemment les plus difficiles à trouver et en même temps ils seront les plus efficaces pour sécuriser votre démarche export !

Pour choisir les critères spécifiques décisifs, se faire aider d’un partenaire qui vous connait bien et travaille avec vous sur votre stratégie d’internationalisation est un véritable atout.

Établir un scoring sur-mesure et fiable pour sa prospection export

La dernière étape consiste à attribuer des scores à chaque critères en fonction de sa pertinence dans l’attractivité de vos produits.

Vous pouvez décider de pondérer certaines données ou au contraire d’attribuer des coefficients à d’autres, et même de décider que l’absence de certains critères est éliminatoire…

Vous êtes le mieux placé pour orienter les données factuelles grâce à votre expérience et votre expertise marché !

Prenons un cas client de besoin en scoring-pays :

Une TPE de cafés bio et éco-engagés a de fortes ambitions de développement à l’export et souhaite se développer sur son marché proche : l’Europe.

L’Europe c’est grand et ils n’ont pas le budget pour tout faire et entamer une prospection sur tous les pays.

L’ensemble du processus de ciblage basé sur des données collectée via différentes sources a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

La méthodologie La Gastronome Touch nous réalisons donc un scoring sur tous les pays européens et commençons par collecter les données de marchés génériques : taux d’importation, sensibilité au prix, attractivité our les produits français,  habitudes culturelles liées au café, présence de la concurrence, etc

Pour les critères spécifiques, nous avons trouvé deux clés de sélection déterminantes :   – similitude de structure des segments de marché

– et ventes de machines à capsules.

Le dirigeant de la TPE a décidé de coefficients par rapport à son expertise du marché France.

La structure des segments de marchés nous a permis d’identifier les pays sur lesquels la TPE pouvaient reproduire ses succès story françaises. Ou comment transposer ce qui a fonctionné si  bien ici !

Les ventes de machines à capsules nous ont permis de prioriser les marchés par rapport à l’intérêt envers le produit phare de la TPE.

Le tout a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

Le scoring des pays et zones export est crucial pour sécuriser les investissements en ressources humaines, temps et financières de la PME agroalimentaire. Le développement commercial doit se baser sur des données fiables, représentatives du marché cherché pour des investissements de prospection maîtrisés et efficaces !

Contacter un expert

Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

par | 14 Mar 2019 | Formation professionnelle, Site e-commerce, Stratégie digitale, Technique marketing

LA MÉTHODE PERSONA : le bon message à la bonne personne au bon moment !

Le ciblage clients est la base du travail de développement commercial.

La méthode PERSONA va plus loin qu’un ciblage commercial classique : elle personnifie le client idéal pour pour mettre en lumière le discours et les comportements nécessaires pour ATTIRER, INTÉRESSER et CONVAINCRE vos futurs clients !

En quelques mots: la méthode PERSONA sert à définir quels sont vos clients idéaux, ceux qui partagent vos valeurs et vous choisiront vous plutôt que vos compétiteurs.

C’est le fondement d’une stratégie webmarketing efficace et indispensable au pilotage d’une stratégie de contenus.

Une méthode webmarketing basée sur des faits !

Point de départ de cette méthode, partir de données factuelles, connues, indiscutables donc !

Il est essentiel de collecter les informations que vous avez sur vos prospects et clients actuels.

Le plus efficace est d’interroger votre équipe au cours d’un atelier de définition des PERSONA. Cela aura en plus le bénéfice de les associer activement la stratégie digitale.

Si votre PME n’a pas d’équipe commerciale interne, vous pouvez questionner votre réseau : agents commerciaux, relations professionnelles, clients existants, etc

Quels faits et pour quoi faire ?

Inutile de collecter le moindre détail.

L’important est de noter les informations utiles, celles qui vous permettront de réer une personne fictive qui incarnera au plus prêt vos interlocuteurs réels.

Pour dresser un profil utile de vos PERSONA ou clients idéaux :

  • données démographiques
  • Fonction et rôle professionnels, parcours
  • Objectifs et problématiques professionnels
  • Niveau de décision dans la relation avec vos offres
  • Sources d’informations
  • etc

A partir de ces faits, vous pourrez organiser et structurer votre démarche et votre stratégie de contenu pour être qualitatif pour les personnes réelles ciblées et apporter une valeur ajoutée unique à vos prospects et clients.

Introduire l’émotionnel dans votre webmarketing !

Vos PERSONA doivent être vivants, incarnés !

Pour cela vous pouvez prendre le nom et la photo d’un vrai client, celui avec lequel il est réellement facile et plaisant de travailler, ou choisir un personnage inspirant proche par son parcours ou ses données démographiques de votre PERSONA.

Il est bénéfique pour votre stratégie digitale de leur ajouter une personnalité, proche du réel et éclairante pour votre attitude envers eux : ce qu’ils valorisent, ce qui les irrite, comment vous pouvez les aider, quelles sont leurs difficultés professionnelles quotidiennes, etc

Le webmarketing est au service du développement commercial, et le commerce est avant tout une relation humaine.

L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.

Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.

Limiter le nombre de vos PERSONA pour un travail qualitatif et efficace

Un des principes du ciblage est bien que l’on concentre ses efforts sur un but à atteindre.
Heureusement il n’y a pas qu’un seul type de client qui vous corresponde.

Vous pouvez certainement vendre vos produits à différents segments de marchés. A l’International il faut également tenir compte des différences socio-culturelles qui influencent fortement la relation commerciale.

Vous aurez donc plusieurs PERSONA à travailler. En général, on admet que 4 profils est une base de travail suffisante pour mieux servir votre stratégie digitale marketing et votre développement commercial.

Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.

Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.

  • Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
  • Allez-vous former pour les acquérir ?
  • Recruter ?
  • Externaliser ?

Et pourquoi pas un PERSONA : « client à fuir » ?

Certaines équipes commerciales s’amusent à définir le client à fuir :

  • difficultés relationnelles ?
  • problèmes de paiement ?
  • Difficilement joignable ?
  • En dehors de vos conditions de production ou de vente ?

Il peut y avoir de multiples raisons de ne pas rechercher un type de client.

Lister tous ces motifs est souvent éclairant et bénéfique à la démarche commerciale.

Missionner un expert PERSONA pour plus d’objectivité et de pertinence

Toute la valeur du travail de PERSONA se trouve non pas dans la collecte et l’organisation des données mais bien dans leur utilisation et interprétation.

C’est la croisée entre les besoins et attentes de vos PERSONA et vos offres et produits qui va permettre de mettre en valeur :

  • les bénéfices que vos offres et produits apportent
  • les solutions à ses problématiques
  • la valeur ajoutée à travailler avec vous

Comment interpréter et transformer ces données pour une stratégie de contenus qualitative pour vos PERSONA ?

Comment traduire en mots ces profils pour guider ces PERSONA vers vous à chacune de leur phase de décision ?

De quelle façon présenter votre vision, vos savoir-faire, vos offres et produits pour réaliser vos objectifs de développement commercial ?

C’est là qu’entrent en jeu les compétences et la finesse psychologique de l’expert en Inbound marketing et que vous trouverez une vraie valeur ajoutée à vous faire accompagner pour votre webmarketing.

L’expert PERSONA a les compétences, l’expérience et le recul nécessaires pour travailler sur les contenus à produire et guider les équipes sur les attitudes à adopter.

La Gastronome Touch réalise des ateliers PERSONA sur-mesure pour les PME agroalimentaires qui souhaitent optimiser leur vision stratégique, leur webmarketing et leur objectifs commerciaux.

Les ateliers PERSONA consistent en une formation pratique et appliquée à votre marché et vos objectifs de 3h, suivie d’un accompagnement personnalisé des équipes sur un trimestre.

Demander une étude pour un atelier PERSONA

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

par | 7 Mar 2019 | Formation professionnelle, Prospection commerciale, Stratégie digitale, Technique marketing

De quoi parlez-vous à vos prospects et clients pour les ATTIRER, INTÉRESSER et DÉCIDER à travailler avec votre entreprise et acheter vos produits ?

Comment faites-vous pour vous DÉMARQUER de vos compétiteurs et SÉDUIRE vos cibles business sur votre territoire français ou en Europe ou à l’autre bout de la planète ?

En résumé :

Quelle stratégie de contenu mettez-vous en place dans votre communication digitale pour atteindre vos objectifs de développement ?

Que ce soit pour le marché français ou international, il est nécessaire aujourd’hui de produire des contenus attractifs pour votre communication digitale.

Savez-vous que :

  • nous passons en moyenne 90min/jour sur internet à parcourir les réseaux sociaux
  • 84% des personnes attendent des marques qu’elles produisent des contenus
  • une stratégie digitale performante apporte en moyenne une profitabilité augmentée de 26% et un chiffre d’affaires de 9 % plus élevé.

Oui, vos prospects et clients vont chercher vos contenus sur les outils digitaux

Oui, ils vont se faire une idée sur votre entreprise et ses produits sur la base de ces contenus

Oui, des contenus digitaux qualitatif peuvent vous apporter une augmentation de CA et de ROI

Toute la question est là :

Comment produire des contenus de qualité pour votre communication digitale ?

Si vous êtes un dirigeant ou un porteur de projet export, vous avez dû vous poser les questions suivantes :

  • Pourquoi vos persona vous choisiraient, vous, vos offres, vos produits, plutôt que ceux d’autres fabricants ?
  • Pourquoi les F&B managers anglais, chinois, russes, mexicains, vietnamiens et autres iraient-ils acheter votre produit plutôt qu’un autre ?
  • Comment écrire un slogan impactant ?
  • Quels mots trouver pour attirer vos cibles de l’autre bout du monde ?

Grâce à votre WHY.

En 2009, Simon Sinek publie Start with Why et la même année enregistre une conférence TEDX qui va changer sa vie et j’imagine celles de beaucoup d’autres tant sa méthode est puissante et parait évidente à qui la découvre.

Simon Sinek martèle : les gens n’achètent pas ce que vous faites, ni comment vous le faîtes, mais POURQUOI vous le faîtes.

C’est ce WHY qui rend unique votre entreprise et c’est grâce à ce WHY qu’à produits similaires votre client va vous choisir vous et non votre compétiteur.

Suivre une formation à la méthode WHY apporte 3 bénéfices immédiats :

  • un recentrage dynamique et impliquant sur les savoir-faire et valeurs ajoutées de l’entreprise
  • La vision de ce que vos clients cherchent et valorisent chez vous, pourquoi ils vous choisissent et vous restent fidèles
  • Une ré-ouverture des possibles pour les développements internes et externes futurs

Un atelier WHY est dimensionnant pour le dirigeant et ses équipes car cette formation change toute la démarche client et par là même la vision interne de l’entreprise et de ses produits.

Vous développez un discours inspirant et engageant qui respecte à la fois :

  • l’ADN de votre entreprise
  • les besoins et attentes de vos persona.

La méthode WHY permet de définir ce qui rend votre entreprise et ses produits uniques et qui fait que vous resterez compétitifs.

  • Vous pouvez en déduire un slogan impactant pour vos clients.
  • Vous pouvez créer et rédiger tous les pitchs commerciaux : de la présentation individuelle en prise de contact aux argumentaires publicitaires, catalogues et contenus sur tous supports.
  • C’est indispensable pour bâtir une communication digitale de qualité pour vos persona.

A partir des volontés du dirigeant, ou des constats et connaissances des équipes, la méthode WHY bâtit une colonne vertébrale solide pour la démarche commerciale tout comme pour le management interne des équipes. Elle est la base d’une stratégie de contenus qualitatifs pour votre communication digitale.

Alors : what’s your purpose ? What’s your cause ? What’s your belief ?

Voulez-vous connaître votre BUSINESS WHY ?

La Gastronome Touch propose un atelier de formation à la méthode WHY

  • de 4h de découverte et apprentissage
  • plus 4h d’ accompagnement individuel

pour vous et vos équipes afin que vous mettiez en place la méthode dans vos quotidien. 

 

Contacter un formateur

RECETTE POUR UNE STRATÉGIE DIGITALE CENTRÉE CLIENT

RECETTE POUR UNE STRATÉGIE DIGITALE CENTRÉE CLIENT

par | 28 Fév 2019 | Formation professionnelle, Stratégie digitale, Technique marketing

Comment centrer client sa stratégie digitale et la baser objectifs de vente ?

Vous voulez améliorer votre efficacité commerciale, développer vos ventes, tester une offre ou un marché ?

Pas de formule magique à la Gastronome Touch mais une recette d’experts qui fonctionne !

Les ingrédients d’une stratégie web marketing sont simples : des méthodes, des comportements et des mesures !

Aujourd’hui vos prospects n’attendent pas de vous rencontrer ou de goûter vos produits pour se décider. Ils surfent sur le web, empoignent leur smartphone et se font un avis tout seul grâce à ce qu’ils trouvent sur internet.

L’enjeu d’une stratégie web marketing performante est donc d’être visible au bon moment, sur les supports consultés et utilisés par vos prospects et clients.

Puis il faut paraître légitime et prouver son expertise.

Alors vos prospects et contacts auront envie de vous contacter et de vous rencontrer.

Comment faire cela ? La Gastronome Touch vous donne sa recette !

L’ingrédient principal : la définition de la mission et de la vision


Il est crucial de centrer votre réflexion sur vos clients et de se mettre à leur place pour trouver vos expertises différenciantes. Vous n’êtes certainement pas le seul fabricant français de vos produits agroalimentaires. Pourquoi êtes-vous unique ?

« People don’t buy what you do, they buy why you do it », clame Simon Sinek dans ses conférences TedX et ses livres.

Connaissez-vous votre Why ?

  • Quel est le rôle de l’entreprise sur son marché ?
  • Qu’apporte-elle de plus qui va intéresser, attirer ou convaincre de nouveaux clients ?
  • Pourquoi est-elle choisie plutôt qu’une autre ?

Toute stratégie sert une vision. La stratégie marketing digitale ne fait pas exception.

Former et accompagner votre brigade : le chef n’est jamais seul en cuisine ni en salle !

Porteur de projet, équipes marketing et ventes, direction…

Impliquer tous les acteurs de l’entreprise dans la stratégie web marketing et les aligner sur la façon de parler de la mission et des produits est un levier incontournable de réussite.

Avec le digital, l’acte d’achat a fondamentalement changé. Le prospect ou le client vous contacte une fois qu’il a pris ses informations et arbitré par lui-même.

Ces évolutions des besoins de vos clients impliquent des engamants profonds des modes de travail et communication de vos collaborateurs.

Le vendeur est aujourd’hui un partenaire qui ne vend plus un produit mais une expertise pour accompagner le projet de son client.

Il est crucial de les former à répondre correctement aux nouvelles attentes et à tous les nouveaux outils utilisés par leurs prospects et clients.

Savoir pour qui on cuisine : les clients !

Quand on souhaite développer son activité, il vaut mieux dès le début savoir à qui l’on s’adresse et définir ses persona pour ne pas créer du contenu pour remplir, à l’aveuglette.

Les persona sont des profils personnalisés de clients idéaux. On peut les baser sur  :

  • les expériences et expertises des clients déjà acquis par l’équipe commerciale
  • sur des prospects rencontrés,
  • des interviews
  • l’écoute de clients.

L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.

Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.

Choisir qui cuisine et pour combien de convives : définir vos objectifs et vos moyens

Définir les objectifs et les moyens permet d’anticiper et de prévoir, de dimensionner les efforts pour réussir l’exécutif de votre stratégie web marketing.

Que voulez-vous faire :

  • gagner en visibilité ?
  • Améliorer votre notoriété ?
  • Lancer un produit ?
  • Tester un nouveau marché ?
  • Avec quel timing ou deadline ?

La bonne question à se poser est : je serai content si j’ai obtenu quoi suite à cette action ?

Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.

Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.

  • Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
  • Allez-vous former pour les acquérir ?
  • Recruter ?
  • Externaliser ?

Avec quels ustensiles allez-vous cuisiner ? Choisir les bons médias

Linkedin, facebook, twitter, Instagram, pinterest, les blogs… Aujourd’hui internet offre un choix de médias large et créatif.

Il est inutile de déployer une stratégie marketing digitale qui couvre 100% de ces médias.

Un média n’est pertinent que si vos persona s’y trouvent !

Définir les plats à la carte ou aux menus : produire des contenus qualitatifs et organisés !

Site internet, article de blog, images packshot ou en situation, vidéos et films, infographies, livres blancs et e-book, webinars…

Les formats de contenus sont variés, leurs effets également.

Pour produire les contenus pertinents pour votre stratégie web marketing vous pouvez vous poser 2 types de questions :

Centrées persona :

  • pour qui écrivez-vous ?
  • pour répondre à quelle problématique ?
  • À quelle phase du parcours client correspondent-ils ?

Centrées sur vos objectifs :

  • quel est l’effet souhaité ?
  • Quel objectif servent-ils ?

Le plan de table : prévoir et organiser

Les résultats de cette stratégie web marketing ne sont pas immédiats. IL est important d’être persévérant et régulier dans ses publications.

Vos contenus peuvent avoir des utilités diverses : générer du traffic sur vos médias, récupérer des contacts, les convertir en leads, entretenir et animer le lien avec vos leads, vous positionner en expert, etc

Pour être efficace et constante, votre stratégie digitale de contenus doit être bâtie sur un calendrier éditorial : pour prévoir et organiser

Inviter des convives à goûter votre recette : diffuser vos contenus

Produire des contenus de qualité et les intégrer à vos médias digitaux demande un investissement temps important. Chaque média obéit à des règles internes de référencement et de diffusion.

Quand on sait que leur durée de vie oscille entre 4h et 24h, pourquoi se contenter de les publier une seule fois ?

Chacun de vos commerciaux, et mêmes de vos équipes marketing, achats ou de direction peut diffuser et partager les contenus de votre stratégie marketing digitale. C’est une grande part de l’exécution de la stratégie.

Par exemple Linkedin, Twitter et Instagram sont des médias professionnels.

Sont-ils pratiqués par vos collaborateurs ? Comment ?

Avez-vous besoin d’une formation ? D’un accompagnement régulier ?

Créer un répertoire clients : mettre en place des outils de collecte et traitement des leads

Attirer des visiteurs sur vos médias et créer du trafic est le début du processus.

Aujourd’hui le digital permet de mesurer combien de visiteurs viennent, combien de temps et sur quelles pages.

S’ils vont et viennent sans que vous puissiez les identifier, à quoi bon ?

Vous devez créer un parcours de visite pour les inciter à laisser leurs coordonnées, ou même des informations plus stratégiques.

Il s’agit d’organiser vos médias, vos contenus et vos outils pour identifier et collecter cette data cruciale pour votre stratégie.

Les visiteurs seront pour vous des leads : des contacts intéressés par vos contenus et identifiés grâce à votre stratégie marketing digitale.

Faire travailler ensemble la cuisine et la salle : aligner vos équipes autour du tunnel de conversion

Les leads collectés sont des prospects tièdes qu’il faut traiter. Le Sales Marketing ou Smarketing lie votre stratégie marketing digitale à vos objectifs de vente.

Une fois les leads collectés, il faut les convertir en prospects chauds puis clients.

Attirer des visiteurs, générer des leads, les convertir : ce parcours s’appelle un tunnel de conversion

Pour que votre stratégie web marketing soit accomplie, vos collaborateurs doivent être formés et accompagnés sur ce processus pour se l’approprier.

Rentabilité des additions : mesurer pour améliorer

Nombre de vues, clics, leads, thèmes et sujets, attractivité des contenus, pays impactés, notoriété auprès d’un segment ou d’un persona, argent dépensé ou gagné, etc

Grâce au digital, tout est mesurable. Il suffit de décider quelles informations vous sont utiles pour réaliser vos objectifs commerciaux et de mettre en place les outils pour les obtenir et les analyser.
Avec une stratégie web marketing bien construite, vous pouvez obtenir le ROI de chacune de vos actions

Renouveler la carte : le test & learn

Les effets d’une stratégie marketing digitale ne sont pas immédiats ni miraculeux. Internet est interactif et permet à vos prospects et cibles de manifester une variété de besoins et d’attentes différents selon les secteurs de vente, leurs propres objectifs actuels, les moments de l’année, l’étape de parcours d’achat, le contexte, etc

Les outils digitaux permettent de tester, mesurer l’impact et décider si on reconduit, améliore ou abandonne.
Alors pourquoi se priver de tester ?

Associer STRATÉGIE WEB MARKETING et VENTES ?

Le digital et les réseaux sociaux sont des outils supplémentaires pour permettre aux entreprises de rencontrer et d’intéresser leurs clients. Ils sont extrêmement efficaces s’ils sont utilisés de façon stratégique et organisée.
A vous de les mettre au service de la mission de votre entreprise et d’en tirer profit !

La Gastronome Touch est experte en stratégie digitale pour le développement International :

  • nous vous accompagnons pour rendre vos outils actifs et performants
  • nous créons des contenus attractifs pour vos persona
  • nous formons et accompagnons au quotidien vos équipes

 

Demander une étude pour une stratégie digitale active

SÉCURISER SON DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : quand la data augmente la performance !

SÉCURISER SON DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : quand la data augmente la performance !

par | 14 Fév 2019 | Commerce international, Stratégie digitale

Comment sécuriser le développement commercial à l’International grâce à la stratégie digitale ? 

Une PME agroalimentaire qui a une démarche de développement international fait face à 2 challenges : arriver sur son marché et y rester !

Compte-tenu des difficultés liées à la distance, des investissements nécessaires en temps, en argent et en personnes, mieux vaut prendre des informations et valider la pertinence des actions entreprises.

Comment recueillir de la DATA pour des fondations de développement international fiables ?

Il est important pour une PME agroalimentaire de collecter de la data avant et pendant son développement export pour :

  • chiffrer les rapports gains/coûts d’un marché international
  • estimer et ajuster correctement les efforts et le timing que va demander la conquête du marché ciblé
  • Valider que les hypothèses de ciblage posées sont fiables et restent justes
  • Rester attractif pour garder la compétitivité des offres
  • Vérifier que l’exécution de la stratégie se fait correctement

De quels outils simples et fiables dispo une PME agroalimentaire ?

Deux méthodes se complètent et s’enrichissent.

Une est d’aller chercher la data directement sur le terrain, l’autre est de recueillir des informations via les outils digitaux mis en place.

Sur le terrain, que faire et pour quels objectifs ? Le store-check

Une des façon de récolter ces données chiffrées est de réaliser un store-check directement sur le terrain.

Le terme de store-check désigne généralement une enquête menée dans un ou plusieurs magasins et portant sur les produits et marques vendus, l’allocation du linéaire, les prix pratiqués et les opérations promotionnelles en cours.

Il peut être réalisé dans n’importe quel point de vente et prend dans ce cas des formes différentes :

  • en GMS : relevés de prix, de position et d’assortiments
  • En épiceries fines et Department Stores : relevés de prix, présence des références
  • En hôtellerie et restauration : relevés de prix et de pratiques, constat des offres

Le store-check est un outil utile aussi bien avant de se lancer pour collecter de l’information, qu’une fois présent, afin de valider que la stratégie est appliquée par les partenaires.

AVANT D’ALLER SUR UN MARCHÉ :

  • Evaluer l’offre à mettre en place pour être présent sur le marché ciblé : prix, parfums, formats, packagings, communication
  • Adapter une stratégie en fonction des segments ou secteurs visés
  • décider d’un niveau d’investissements pour ce marché selon ce que l’on en attend
  • chiffrer les ROI potentiels en fonction de l’état du marché : appétence pour les produits, concurrence, lieux de vente 
  • prendre conscience du timing à attendre pour les premiers ROI

EN ENTRETIEN D’UN MARCHÉ :

  • vérifier dans les points de vente que les PLV, promotions ou divers accords de trade marketing passés sont respectés
  • Constater que les préconisations commerciales (PLV, vitrines, etc.) sont bien respectées par le réseau
  • Contrôler le travail de référencement des partenaires commerciaux : distributeurs ou grossistes
  • Avoir une idée de l’implantation de ses compétiteurs et de leurs façons de vendre, de communiquer sur leurs offres, de séduire le consommateur

Comment la stratégie digitale peut-elle être un outil permanent de sécurisation du développement commercial international ?

La majeure partie des PME agroalimentaires utilisent aujourd’hui un ou plusieurs outils digitaux pour informer sur leurs offres :

  • site internet
  • Page Instagram
  • Page Facebook
  • Page Linkedin : de l’entreprise, de ses dirigeants et salariés
  • Twitter
  • Etc

Trop souvent malheureusement ces outils sont utilisés de façon passive : donner des informations, sans validation de leur pertinence ou de leur impact sur le public ciblé.

Ils ne sont pas optimisés pour collecter de la data ni engager les prospects, clients et consommateurs.

Définir une stratégie digitale performante permet de passer de l’information passive à la communication et à la collecte de data utiles pour sécuriser votre développement commercial international.

La démarche est simple mais demande de l’organisation, du travail et du temps.

Qu’est-ce qu’une stratégie digitale performante ?

Une stratégie digitale pour être pertinente doit se baser sur des fondamentaux :

  • centrage sur les besoins et attentes de vos persona (prospects, clients idéaux)
  • vos objectifs de prospection ou de ventes
  • création de contenus pour attirer et intéresser vos persona
  • mesure des effets des actions
  • engagement de vos prospects et clients

En respectant ces principes simples, vous créez pour votre PME agroalimentaire  une stratégie digitale active qui lui permet de se centrer sur les attentes et besoins de ses prospects et clients.

Les outils digitaux deviennent autant de points de rencontre entre vos offres et votre marché. Ils permettent les échanges : de vous vers vos clients mais surtout de vos clients vers vous !

Store-check ponctuels sur le terrain et stratégie digitale active permanente : 

 

Deux façons pour une PME agroalimentaire de collecter de la data pour sécuriser son développement international au démarrage du parcours export ou en phase de maintien.

A l’International, une stratégie digitale  bien faite, active et interactive, est un outil de communication permanent facile à activer et suivre.

La Gastronome Touch est experte en stratégie digitale pour le développement International et vous accompagne pour rendre vos outils actifs et performants !

 

Demander une étude pour une stratégie digitale active

STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

par | 31 Jan 2019 | Prospection commerciale, Site e-commerce, Stratégie digitale

Comment créer les opportunités d’échange quand votre contact est à l’autre bout du monde, parle, communique et vit de façon complètement différente ?

Créer du lien est aujourd’hui une préoccupation majeure des PME agroalimentaires exportatrices.

A l’ère du « consumer centric », mettre le client au centre signifie bien communiquer avec lui pour créer ou améliorer la relation qui unit le producteur et son partenaire.

Quand votre client ou votre prospect sont à vos portes, parlent la même langue, ont les mêmes usages et attentes, créer du lien est à la portée de chacun pour peu que l’on s’en donne les moyens et occasions.

C’est une autre histoire quand on cherche des prospects dans un pays étranger ou que vos clients sont à l’autre bout du monde !

Pourquoi ne pas utiliser ces formidables outils que sont votre site internet et les réseaux sociaux grâce à une stratégie de contenu digitale ?

Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu ?

La stratégie de contenus organise et prévoit la rédaction ou la création des textes et documents, pertinents pour votre écosystème clients et prospects ciblés, au service de votre stratégie commerciale export, sous des formes adaptés au pays ou à la zone ciblée, pour attirer, intéresser et décider des contacts que vous recherchez.

Avec les outils digitaux, elle peut être bâtie spécialement pour :

  • un secteur de vente (food service, retail, bio, VPC)
  • un persona (type de client recherché)
  • un pays, une zone export.

ue doit-on raconter pour intéresser et attirer ses prospects ou fidéliser ses clients ?

Les contenus digitaux sont les supports qui vont vous aider à créer du lien avec vos prospects et clients : les mots, articles, images, films, infographies, statistiques, offres, catalogues et tout ce que vous pouvez imaginer écrire, dessiner ou créer pour intéresser vos clients et prospects.

Le bon principe d’élaboration d’une stratégie de contenu est de rester centrée client, encore plus avec les spécificités de l’International dans le monde de l’agroalimentaire haut de gamme.

Avant toute publication ou toute création d’un calendrier éditorial, il est indispensable de définir ses cibles.

Voici des exemples de questions que l’on se pose en atelier persona :

  • à qui je souhaite parler ? Quel prospect ? Quel client ? De quelle zone export ou pays ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt ? Ses problématiques ?
  • Comment mes offres et produits peuvent-ils répondre à ces besoins ?

Avec les réponses obtenues grâce à ces questions, il est aisé de déduire les sujets qui vont intéresser l’auditoire export recherché.

Les bénéfices à procéder ainsi sont doubles :

  • fidéliser la relation avec les clients existants en produisant un contenu complémentaire à la relation directe
  • Attirer les prospects souhaités qui vont tomber sur les contenus en faisant leurs recherches sur internet ou les réseaux digitaux

Evidemment pour l’export, ces contenus digitaux doivent être élaborés en respectant les modes de communication de vos clients ou prospects.

On n’intéresse pas un anglais de la même façon qu’un allemand ou un chinois !

Sur quels médias publier ces contenus et à quelle fréquence ?

Les médias utilisés peuvent être multiples : site internet, réseau Linkedin ou facebook, Instagram, Twitter, etc

Chacun obéit à ses propres règles de fonctionnement et de visibilité pour être correctement référencés: longueur, mots clés, titres et sous-titres, liens, vitesse de téléchargement, etc

Il ne suffit pas d’écrire et de publier pour être lu !

Publier sur tous les contenus n’apporte pas forcément la meilleure efficacité. Il est bien plus utile de se concentrer sur ceux sur lesquels vous pouvez trouver vos clients et prospects.

Les médias digitaux ont des outils de visibilités gratuits ou payants qui permettent de cibler très précisément un auditoire et un territoire.

Vous pouvez parfaitement depuis vos bureaux tester à l’autre bout du monde un produit ou une offre sur une ville, une région, un pays, une zone, et des types de persona.

Comment construire un calendrier éditorial pour augmenter sa performance ?

Une fois que l’on sait quoi raconter, il est important d’organiser sa stratégie de contenus en fonction des effets recherchés. Une stratégie de contenus digitaux est efficace quand elle est basée sur un ciblage des persona – prospect et clients idéaux – et au service d’une stratégie commerciale.

Publier pour publier est une perte de temps.

La stratégie de contenu doit être  :

  • au service d’objectifs commerciaux définis
  • et permettre de tester ou confirmer des hypothèses commerciales, des besoins en amélioration des ventes.

Une PME agroalimentaire engagée dans une stratégie d’internationalisation est confrontée à des objectifs multiples :

  • trouver des prospects sur une zone ou un pays étranger
  • Garder le contact avec des clients éloignés
  • Confirmer sa notoriété ou s’implanter sur un ou des secteurs de vente différents : food service, retail, bio
  • Adapter ses offres et produits à un marché en découverte ou en évolution
  • Tester une nouvelle offre

Comment mesurer pour améliorer et fiabiliser ?

Comment savoir si la stratégie de contenu élaborée fonctionne ?

Pour savoir si la stratégie de contenu soutien réellement la stratégie commerciale d’internationalisation, les contenus doivent être associés à des outils de collecte d’informations.

Vos contenus vont inciter vos contacts à laisser leurs coordonnées grâce à :

  • des formulaires
  • des abonnements
  • des propositions de téléchargement
  • Etc

On appelle ces interactions du « marketing automation ».

Vous récupérez une base de données qui vous permettra de mesurer et améliorer par exemple :

  • les sujets qui intéressent le plus vos persona
  • les types de documents les plus efficaces
  • le support de communication le plus efficace
  • Les moments les plus pertinents pour publier
  • Et surtout une base de leads intéressés par vos offres et produits, à transmettre au service commercial pour la transformation en clients !

Une stratégie de contenus couplée à du marketing automation est un formidable outil pour la stratégie commerciale de développement des ventes.

Une stratégie de contenus pour le digital obéit à des règles précises et raisonnées pour être pertinente et performante.

Les contenus permettent d’attirer, intéresser et décider les contacts recherchés pour consolider une relation client ou initier du lien avec des prospects.

A l’International, une stratégie digitale  de contenus est une ouverture sur le monde exceptionnelle !

La Gastronome Touch est experte en stratégie de contenus pour le développement International, créée à partir de vos objectifs et en définissant vos persona.

 

Demander une étude pour une stratégie de contenus personnalisée

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

par | 17 Jan 2019 | Commerce international, Prospection commerciale, Technique marketing

Définir ses PERSONA pour booster sa méthode de prospection

Trouver des clients et nouer des partenariats à l’international est un objectif long mais passionnant à condition de savoir qui chercher.

On entend souvent dire que les PME développent deux types de comportements dans une démarche de développement international : l’opportunisme et la stratégie.

A la Gastronome Touch, nous pensons que la différence majeure entre la méthode de prospection inhérente à ces deux chemins est de choisir entre être passif et se laisser choisir ou être pro-actif et choisir ses clients.

Quelle méthode pour prospecter à l’international ?

 « Un acacia ne tombe pas à la volonté d’une chèvre maigre qui convoite ses fruits. »

Proverbe africain

Quand vous prospectez un pays export, vous pouvez décider de lancer un filet large et de tester tous les contacts potentiels dont vous avez connaissance : des personnes venues vous voir sur un salon, ou que l’on vous a conseillés, avec lesquelles vous savez qu’un compétiteur ou un confrère travaille déjà, trouvées sur un listing…

Il s’agit de choisir de démultiplier les contacts avec des prospects froids pour que quelques uns soient intéressés et deviennent tièdes pour engager le processus commercial qui aboutira à des commandes.

C’est long, coûteux et hasardeux.

En effet cette méthode de prospection se base sur deux hypothèses avec lesquelles il faut bien être en phase :

  1. C’est le contact qui décide que vous et vos produits sont bons pour lui et non l’inverse : vous ne le choisissez pas, vous prenez qui vient donc n’importe qui
  2. Vous misez gros sur la chance et le hasard : vous espérez que les bons contacts sont dans vos listes et connaissances et vous espérez qu’ils soient réceptifs au moment où vous les contactez

Sans compter qu’à l’international, la distance et les barrières culturelles démultiplient les difficultés et les coûts.

Cette méthode de prospection opportuniste disperse les forces du service commercial export et coûte en temps et en investissement. Elle rapporte souvent peu de contacts intéressés – des leads – et donne des résultats maigres et aléatoires.

 

La prospection dynamique

“Cible. En marketing, ce qu’il faut toucher pour ne pas couler”,

Marie-Anne Dujarier, sociologue, professeur et auteur

Que diriez-vous plutôt de choisir vos clients ? De développer une méthode de prospection performante basée sur vos besoins et attentes ?

Vous avez certainement des clients qui vous causent plus de tracas et de travail que d’autres.

Avez-vous des clients :

  • Désagréables au téléphone ?
  • Agressifs par mail ?
  • Impossible à joindre ?
  • Toujours en retard puis pressés ?
  • Indécis ?
  • Jamais satisfaits ?
  • Mauvais payeurs ?

Ceux-là mieux vaut ne pas les collectionner ni les rechercher.

A contrario vous aimez mieux certainement travailler avec d’autres clients, pour de multiples raisons.
Ce sont vos clients préférés et par là-même vos clients idéaux, ceux que vous devez cibler sur n’importe quel marché ou pays.

Nous les appelons des persona.

Les persona sont le coeur de cible d’une méthode de prospection pro-active et raisonnée .

Dans une méthode de prospection pro-active, le ciblage des types de clientèles recherchés est la base du travail.

« Le dialogue véritable suppose la reconnaissance de l’autre à la fois dans son identité et dans son altérité.”

Proverbe africain

Vous devez les définir pour les connaître :

  • avec des critères démographiques : âge, sexe, situation familiale, niveau d’étude
  • grâce à des caractéristiques professionnelles : poste occupé, carrière passée, hiérarchie, niveau de décision, objectifs
  • en définissant leurs problématiques et leurs centres d’intérêt professionnels
  • en sachant où ils vont chercher de l’information
  • …

Toutes ces informations vont vous permettre de parler à vos persona de ce qui les intéresse chez vous.

Mettre en place une méthode de prospection dynamique signifie créer des contenus qui vont générer des leads qualifiés.

« C’est en essayant encore et encore que le singe apprend à bondir »

proverbe africain

La méthode pro-active utilise les persona pour créer des contenus intéressants pour attirer vers votre entreprise vos profils de clients idéaux.
Les persona s’utilisent pour vos documents commerciaux, votre site internet, votre blog, votre page Linkedin ou votre profil, et toute autre vecteur de communication que vous utilisez.
Déposés stratégiquement sur les outils digitaux utilisés par vos persona, ces contenus  leur permettent de vous trouver quand ils ont un besoin ou un problème qui correspond à vos savoir-faire, vos offres ou vos produits.

Les outils digitaux permettent alors d’identifier qui est intéressé et de générer une base de contacts formée majoritairement de profils « clients idéaux ».

Avec cette liste de leads, il ne reste plus à votre équipe commerciale qu’à transformer ces prospects tièdes ou chauds en clients !

Les persona sont des filtres de tri extrêmement puissants pour rendre performante vos prospection internationale.

« On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre »

Quand vous avez fait le travail de définition de vos persona, vous avez le socle fiable pour déployer une méthode de prospection performante. Cette méthode vous permet d’enrichir votre base de prospects de leads qui correspondent à vos clients idéaux.

Vous identifiez et travaillez des contacts déjà attirés et intéressés et vous ne connaissiez pas avant !

La Gastronome Touch pilote des ateliers PERSONA pour définir vos cibles et booster votre stratégie export : transfert de connaissances techniques et applications pratiques et directement déployables sur tous vos supports. 

Organiser un atelier PERSONA

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

par | 10 Jan 2019 | Commerce international, Prospection commerciale

L’ÉCOSYSTÈME EXPORT: le filet de sécurisation du développement international des PME agroalimentaires françaises

Multiculturalisme, distances, barrières des langues, monnaies, réglementations..Les distances et les variations induites par l’export démultiplient les difficultés pour les PME. Les produits agroalimentaires sont en plus soumis aux différences d’habitudes de consommations.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite.

D’après Wikipédia, « En écologie, un écosystème est un ensemble formé par une communauté d’êtres vivants en interrelation (biocénose) avec son environnement (biotope). Les composants de l’écosystème développent un dense réseau de dépendances, d’échanges d’énergie, d’information et de matière permettant le maintien et le développement de la vie« 

A lire cette définition, on imagine bien en transposer les composantes à une stratégie de développement international :

– Des PME et organismes, associations, experts, tous en interrelation

– Avec leur environnement France et pays cible export, prospects et clients recherchés

– Dans un réseau d’échanges d’énergies et d’informations

– Permettant de maintenir et développer le commerce à l’international

Comment créer cet éco-système permettant de « maintenir et développer » le développement international ?

Tout d’abord il faut rejeter les vieilles habitudes protectionnistes, très individualistes, motivées par la peur que l’autre profite de nos expériences, de nos savoirs et de nos réussites.

Après tout nous constatons bien dans notre sphère privée qu’un quartier commerçant est plus attractif qu’un commerce isolé dans une rue. Alors pourquoi cela serait-il différent pour nos prospects export ?

La complémentarité des offres renforce la compétitivité.

Le ciblage, encore et toujours

La vraie question est donc plutôt : comment créer cet écosystème export, ce réseau international qui va aider à être plus performant ?

Cibler !

Travailler sur le ciblage du projet de développement international est crucial pour être efficace, gagner du temps et en efficacité.

Voici quelques questions essentielles à se poser :

– de quel schéma de succès s’inspirer ?

– quels sont les secteurs ciblés ?

– Quel pays ou quelle zone sont les plus porteurs pour mon produit ?

– Quels confrères sont déjà présents, où, comment ont-ils fait ?

– Y-a-t-il des produits similaires en qualité, prix, moments de consommations chez mes cibles ?

Evidemment il y a une multitude de questions préliminaires à se poser pour réussir son internationalisation.

Il est plus performant d’engager une démarche sérieuse de ciblage afin de sécuriser le processus de développement international, avec un atelier Persona et un atelier Stratégie Internationale.

Faire simple et prolonger son écosystème naturel

La PME agroalimentaire sécurise son développement export grâce au ciblage et est plus performante grâce à un écosystème export.

Une fois admis ces 2 principes, inutile d’aller tout récréer : quand on sait quelles questions poser et quelles problématiques partager, on constate que l’entourage direct offre de multiples possibilités.

Une  PME est en interrelation avec d’autres entreprises, organisations et individus ayant les mêmes valeurs, ambitions et objectifs qu’elle :

  • ses fournisseurs
  • Ses clients actuels
  • Les PME qui produisent des produits complémentaires
  • Les organismes et associations publiques ou privées : BPI, CCE, OSCI, Business France, CCI

Ce 1er réseau tissé grâce aux lien de confiance et de travail est déjà actif. Chacun de ces acteurs a lui-même un réseau direct dont il peut faire bénéficier.

Les outils digitaux permettent de garder un contact actif avec son réseau direct, de le développer et bien évidemment de l’élargir selon ses cibles et problématiques.

contenus sur ces outils – site internet, blog, page Linkedin, compte Instagram, Twitter – permet d’attirer et d’intéresser les intervenants nécessaires à un écosystème performant.

Sécuriser le développement international est crucial pour la PME agroalimentaire qui veut étendre son territoire commercial. Les distances et les différences induites par l’export démultiplient les difficultés.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite car chacun profite du rayonnement de l’autre.

La Gastronome Touch vous aide à identifier votre écosystème export et créé les contenus pour l’activer et le développer selon vos besoins d’internationalisation.

N’hésitez pas à nous solliciter.

Demander une étude personnalisée

error

Vous avez aimé ? Abonnez-vous pour plus d'astuces et de rentabilité !