Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

LA MÉTHODE PERSONA : le bon message à la bonne personne au bon moment !

Le ciblage clients est la base du travail de développement commercial.

La méthode PERSONA va plus loin qu’un ciblage commercial classique : elle personnifie le client idéal pour pour mettre en lumière le discours et les comportements nécessaires pour ATTIRER, INTÉRESSER et CONVAINCRE vos futurs clients !

En quelques mots: la méthode PERSONA sert à définir quels sont vos clients idéaux, ceux qui partagent vos valeurs et vous choisiront vous plutôt que vos compétiteurs.

C’est le fondement d’une stratégie webmarketing efficace et indispensable au pilotage d’une stratégie de contenus.

Une méthode webmarketing basée sur des faits !

Point de départ de cette méthode, partir de données factuelles, connues, indiscutables donc !

Il est essentiel de collecter les informations que vous avez sur vos prospects et clients actuels.

Le plus efficace est d’interroger votre équipe au cours d’un atelier de définition des PERSONA. Cela aura en plus le bénéfice de les associer activement la stratégie digitale.

Si votre PME n’a pas d’équipe commerciale interne, vous pouvez questionner votre réseau : agents commerciaux, relations professionnelles, clients existants, etc

Quels faits et pour quoi faire ?

Inutile de collecter le moindre détail.

L’important est de noter les informations utiles, celles qui vous permettront de réer une personne fictive qui incarnera au plus prêt vos interlocuteurs réels.

Pour dresser un profil utile de vos PERSONA ou clients idéaux :

  • données démographiques
  • Fonction et rôle professionnels, parcours
  • Objectifs et problématiques professionnels
  • Niveau de décision dans la relation avec vos offres
  • Sources d’informations
  • etc

A partir de ces faits, vous pourrez organiser et structurer votre démarche et votre stratégie de contenu pour être qualitatif pour les personnes réelles ciblées et apporter une valeur ajoutée unique à vos prospects et clients.

Introduire l’émotionnel dans votre webmarketing !

Vos PERSONA doivent être vivants, incarnés !

Pour cela vous pouvez prendre le nom et la photo d’un vrai client, celui avec lequel il est réellement facile et plaisant de travailler, ou choisir un personnage inspirant proche par son parcours ou ses données démographiques de votre PERSONA.

Il est bénéfique pour votre stratégie digitale de leur ajouter une personnalité, proche du réel et éclairante pour votre attitude envers eux : ce qu’ils valorisent, ce qui les irrite, comment vous pouvez les aider, quelles sont leurs difficultés professionnelles quotidiennes, etc

Le webmarketing est au service du développement commercial, et le commerce est avant tout une relation humaine.

L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.

Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.

Limiter le nombre de vos PERSONA pour un travail qualitatif et efficace

Un des principes du ciblage est bien que l’on concentre ses efforts sur un but à atteindre.
Heureusement il n’y a pas qu’un seul type de client qui vous corresponde.

Vous pouvez certainement vendre vos produits à différents segments de marchés. A l’International il faut également tenir compte des différences socio-culturelles qui influencent fortement la relation commerciale.

Vous aurez donc plusieurs PERSONA à travailler. En général, on admet que 4 profils est une base de travail suffisante pour mieux servir votre stratégie digitale marketing et votre développement commercial.

Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.

Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.

  • Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
  • Allez-vous former pour les acquérir ?
  • Recruter ?
  • Externaliser ?

Et pourquoi pas un PERSONA : « client à fuir » ?

Certaines équipes commerciales s’amusent à définir le client à fuir :

  • difficultés relationnelles ?
  • problèmes de paiement ?
  • Difficilement joignable ?
  • En dehors de vos conditions de production ou de vente ?

Il peut y avoir de multiples raisons de ne pas rechercher un type de client.

Lister tous ces motifs est souvent éclairant et bénéfique à la démarche commerciale.

Missionner un expert PERSONA pour plus d’objectivité et de pertinence

Toute la valeur du travail de PERSONA se trouve non pas dans la collecte et l’organisation des données mais bien dans leur utilisation et interprétation.

C’est la croisée entre les besoins et attentes de vos PERSONA et vos offres et produits qui va permettre de mettre en valeur :

  • les bénéfices que vos offres et produits apportent
  • les solutions à ses problématiques
  • la valeur ajoutée à travailler avec vous

Comment interpréter et transformer ces données pour une stratégie de contenus qualitative pour vos PERSONA ?

Comment traduire en mots ces profils pour guider ces PERSONA vers vous à chacune de leur phase de décision ?

De quelle façon présenter votre vision, vos savoir-faire, vos offres et produits pour réaliser vos objectifs de développement commercial ?

C’est là qu’entrent en jeu les compétences et la finesse psychologique de l’expert en Inbound marketing et que vous trouverez une vraie valeur ajoutée à vous faire accompagner pour votre webmarketing.

L’expert PERSONA a les compétences, l’expérience et le recul nécessaires pour travailler sur les contenus à produire et guider les équipes sur les attitudes à adopter.

La Gastronome Touch réalise des ateliers PERSONA sur-mesure pour les PME agroalimentaires qui souhaitent optimiser leur vision stratégique, leur webmarketing et leur objectifs commerciaux.

Les ateliers PERSONA consistent en une formation pratique et appliquée à votre marché et vos objectifs de 3h, suivie d’un accompagnement personnalisé des équipes sur un trimestre.

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

De quoi parlez-vous à vos prospects et clients pour les ATTIRER, INTÉRESSER et DÉCIDER à travailler avec votre entreprise et acheter vos produits ?

Comment faites-vous pour vous DÉMARQUER de vos compétiteurs et SÉDUIRE vos cibles business sur votre territoire français ou en Europe ou à l’autre bout de la planète ?

En résumé :

Quelle stratégie de contenu mettez-vous en place dans votre communication digitale pour atteindre vos objectifs de développement ?

Que ce soit pour le marché français ou international, il est nécessaire aujourd’hui de produire des contenus attractifs pour votre communication digitale.

Savez-vous que :

  • nous passons en moyenne 90min/jour sur internet à parcourir les réseaux sociaux
  • 84% des personnes attendent des marques qu’elles produisent des contenus
  • une stratégie digitale performante apporte en moyenne une profitabilité augmentée de 26% et un chiffre d’affaires de 9 % plus élevé.

Oui, vos prospects et clients vont chercher vos contenus sur les outils digitaux

Oui, ils vont se faire une idée sur votre entreprise et ses produits sur la base de ces contenus

Oui, des contenus digitaux qualitatif peuvent vous apporter une augmentation de CA et de ROI

Toute la question est là :

Comment produire des contenus de qualité pour votre communication digitale ?

Si vous êtes un dirigeant ou un porteur de projet export, vous avez dû vous poser les questions suivantes :

  • Pourquoi vos persona vous choisiraient, vous, vos offres, vos produits, plutôt que ceux d’autres fabricants ?
  • Pourquoi les F&B managers anglais, chinois, russes, mexicains, vietnamiens et autres iraient-ils acheter votre produit plutôt qu’un autre ?
  • Comment écrire un slogan impactant ?
  • Quels mots trouver pour attirer vos cibles de l’autre bout du monde ?

Grâce à votre WHY.

En 2009, Simon Sinek publie Start with Why et la même année enregistre une conférence TEDX qui va changer sa vie et j’imagine celles de beaucoup d’autres tant sa méthode est puissante et parait évidente à qui la découvre.

Simon Sinek martèle : les gens n’achètent pas ce que vous faites, ni comment vous le faîtes, mais POURQUOI vous le faîtes.

C’est ce WHY qui rend unique votre entreprise et c’est grâce à ce WHY qu’à produits similaires votre client va vous choisir vous et non votre compétiteur.

Suivre une formation à la méthode WHY apporte 3 bénéfices immédiats :

  • un recentrage dynamique et impliquant sur les savoir-faire et valeurs ajoutées de l’entreprise
  • La vision de ce que vos clients cherchent et valorisent chez vous, pourquoi ils vous choisissent et vous restent fidèles
  • Une ré-ouverture des possibles pour les développements internes et externes futurs

Un atelier WHY est dimensionnant pour le dirigeant et ses équipes car cette formation change toute la démarche client et par là même la vision interne de l’entreprise et de ses produits.

Vous développez un discours inspirant et engageant qui respecte à la fois :

  • l’ADN de votre entreprise
  • les besoins et attentes de vos persona.

La méthode WHY permet de définir ce qui rend votre entreprise et ses produits uniques et qui fait que vous resterez compétitifs.

  • Vous pouvez en déduire un slogan impactant pour vos clients.
  • Vous pouvez créer et rédiger tous les pitchs commerciaux : de la présentation individuelle en prise de contact aux argumentaires publicitaires, catalogues et contenus sur tous supports.
  • C’est indispensable pour bâtir une communication digitale de qualité pour vos persona.

A partir des volontés du dirigeant, ou des constats et connaissances des équipes, la méthode WHY bâtit une colonne vertébrale solide pour la démarche commerciale tout comme pour le management interne des équipes. Elle est la base d’une stratégie de contenus qualitatifs pour votre communication digitale.

Alors : what’s your purpose ? What’s your cause ? What’s your belief ?

Voulez-vous connaître votre BUSINESS WHY ?

La Gastronome Touch propose un atelier de formation à la méthode WHY

  • de 4h de découverte et apprentissage
  • plus 4h d’ accompagnement individuel

pour vous et vos équipes afin que vous mettiez en place la méthode dans vos quotidien. 

 

RECETTE POUR UNE STRATÉGIE DIGITALE CENTRÉE CLIENT

RECETTE POUR UNE STRATÉGIE DIGITALE CENTRÉE CLIENT

Comment centrer client sa stratégie digitale et la baser objectifs de vente ?

Vous voulez améliorer votre efficacité commerciale, développer vos ventes, tester une offre ou un marché ?

Pas de formule magique à la Gastronome Touch mais une recette d’experts qui fonctionne !

Les ingrédients d’une stratégie web marketing sont simples : des méthodes, des comportements et des mesures !

Aujourd’hui vos prospects n’attendent pas de vous rencontrer ou de goûter vos produits pour se décider. Ils surfent sur le web, empoignent leur smartphone et se font un avis tout seul grâce à ce qu’ils trouvent sur internet.

L’enjeu d’une stratégie web marketing performante est donc d’être visible au bon moment, sur les supports consultés et utilisés par vos prospects et clients.

Puis il faut paraître légitime et prouver son expertise.

Alors vos prospects et contacts auront envie de vous contacter et de vous rencontrer.

Comment faire cela ? La Gastronome Touch vous donne sa recette !

L’ingrédient principal : la définition de la mission et de la vision


Il est crucial de centrer votre réflexion sur vos clients et de se mettre à leur place pour trouver vos expertises différenciantes. Vous n’êtes certainement pas le seul fabricant français de vos produits agroalimentaires. Pourquoi êtes-vous unique ?

« People don’t buy what you do, they buy why you do it », clame Simon Sinek dans ses conférences TedX et ses livres.

Connaissez-vous votre Why ?

  • Quel est le rôle de l’entreprise sur son marché ?
  • Qu’apporte-elle de plus qui va intéresser, attirer ou convaincre de nouveaux clients ?
  • Pourquoi est-elle choisie plutôt qu’une autre ?

Toute stratégie sert une vision. La stratégie marketing digitale ne fait pas exception.

Former et accompagner votre brigade : le chef n’est jamais seul en cuisine ni en salle !

Porteur de projet, équipes marketing et ventes, direction…

Impliquer tous les acteurs de l’entreprise dans la stratégie web marketing et les aligner sur la façon de parler de la mission et des produits est un levier incontournable de réussite.

Avec le digital, l’acte d’achat a fondamentalement changé. Le prospect ou le client vous contacte une fois qu’il a pris ses informations et arbitré par lui-même.

Ces évolutions des besoins de vos clients impliquent des engamants profonds des modes de travail et communication de vos collaborateurs.

Le vendeur est aujourd’hui un partenaire qui ne vend plus un produit mais une expertise pour accompagner le projet de son client.

Il est crucial de les former à répondre correctement aux nouvelles attentes et à tous les nouveaux outils utilisés par leurs prospects et clients.

Savoir pour qui on cuisine : les clients !

Quand on souhaite développer son activité, il vaut mieux dès le début savoir à qui l’on s’adresse et définir ses persona pour ne pas créer du contenu pour remplir, à l’aveuglette.

Les persona sont des profils personnalisés de clients idéaux. On peut les baser sur  :

  • les expériences et expertises des clients déjà acquis par l’équipe commerciale
  • sur des prospects rencontrés,
  • des interviews
  • l’écoute de clients.

L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.

Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.

Choisir qui cuisine et pour combien de convives : définir vos objectifs et vos moyens

Définir les objectifs et les moyens permet d’anticiper et de prévoir, de dimensionner les efforts pour réussir l’exécutif de votre stratégie web marketing.

Que voulez-vous faire :

  • gagner en visibilité ?
  • Améliorer votre notoriété ?
  • Lancer un produit ?
  • Tester un nouveau marché ?
  • Avec quel timing ou deadline ?

La bonne question à se poser est : je serai content si j’ai obtenu quoi suite à cette action ?

Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.

Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.

  • Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
  • Allez-vous former pour les acquérir ?
  • Recruter ?
  • Externaliser ?

Avec quels ustensiles allez-vous cuisiner ? Choisir les bons médias

Linkedin, facebook, twitter, Instagram, pinterest, les blogs… Aujourd’hui internet offre un choix de médias large et créatif.

Il est inutile de déployer une stratégie marketing digitale qui couvre 100% de ces médias.

Un média n’est pertinent que si vos persona s’y trouvent !

Définir les plats à la carte ou aux menus : produire des contenus qualitatifs et organisés !

Site internet, article de blog, images packshot ou en situation, vidéos et films, infographies, livres blancs et e-book, webinars…

Les formats de contenus sont variés, leurs effets également.

Pour produire les contenus pertinents pour votre stratégie web marketing vous pouvez vous poser 2 types de questions :

Centrées persona :

  • pour qui écrivez-vous ?
  • pour répondre à quelle problématique ?
  • À quelle phase du parcours client correspondent-ils ?

Centrées sur vos objectifs :

  • quel est l’effet souhaité ?
  • Quel objectif servent-ils ?

Le plan de table : prévoir et organiser

Les résultats de cette stratégie web marketing ne sont pas immédiats. IL est important d’être persévérant et régulier dans ses publications.

Vos contenus peuvent avoir des utilités diverses : générer du traffic sur vos médias, récupérer des contacts, les convertir en leads, entretenir et animer le lien avec vos leads, vous positionner en expert, etc

Pour être efficace et constante, votre stratégie digitale de contenus doit être bâtie sur un calendrier éditorial : pour prévoir et organiser

Inviter des convives à goûter votre recette : diffuser vos contenus

Produire des contenus de qualité et les intégrer à vos médias digitaux demande un investissement temps important. Chaque média obéit à des règles internes de référencement et de diffusion.

Quand on sait que leur durée de vie oscille entre 4h et 24h, pourquoi se contenter de les publier une seule fois ?

Chacun de vos commerciaux, et mêmes de vos équipes marketing, achats ou de direction peut diffuser et partager les contenus de votre stratégie marketing digitale. C’est une grande part de l’exécution de la stratégie.

Par exemple Linkedin, Twitter et Instagram sont des médias professionnels.

Sont-ils pratiqués par vos collaborateurs ? Comment ?

Avez-vous besoin d’une formation ? D’un accompagnement régulier ?

Créer un répertoire clients : mettre en place des outils de collecte et traitement des leads

Attirer des visiteurs sur vos médias et créer du trafic est le début du processus.

Aujourd’hui le digital permet de mesurer combien de visiteurs viennent, combien de temps et sur quelles pages.

S’ils vont et viennent sans que vous puissiez les identifier, à quoi bon ?

Vous devez créer un parcours de visite pour les inciter à laisser leurs coordonnées, ou même des informations plus stratégiques.

Il s’agit d’organiser vos médias, vos contenus et vos outils pour identifier et collecter cette data cruciale pour votre stratégie.

Les visiteurs seront pour vous des leads : des contacts intéressés par vos contenus et identifiés grâce à votre stratégie marketing digitale.

Faire travailler ensemble la cuisine et la salle : aligner vos équipes autour du tunnel de conversion

Les leads collectés sont des prospects tièdes qu’il faut traiter. Le Sales Marketing ou Smarketing lie votre stratégie marketing digitale à vos objectifs de vente.

Une fois les leads collectés, il faut les convertir en prospects chauds puis clients.

Attirer des visiteurs, générer des leads, les convertir : ce parcours s’appelle un tunnel de conversion

Pour que votre stratégie web marketing soit accomplie, vos collaborateurs doivent être formés et accompagnés sur ce processus pour se l’approprier.

Rentabilité des additions : mesurer pour améliorer

Nombre de vues, clics, leads, thèmes et sujets, attractivité des contenus, pays impactés, notoriété auprès d’un segment ou d’un persona, argent dépensé ou gagné, etc

Grâce au digital, tout est mesurable. Il suffit de décider quelles informations vous sont utiles pour réaliser vos objectifs commerciaux et de mettre en place les outils pour les obtenir et les analyser.
Avec une stratégie web marketing bien construite, vous pouvez obtenir le ROI de chacune de vos actions

Renouveler la carte : le test & learn

Les effets d’une stratégie marketing digitale ne sont pas immédiats ni miraculeux. Internet est interactif et permet à vos prospects et cibles de manifester une variété de besoins et d’attentes différents selon les secteurs de vente, leurs propres objectifs actuels, les moments de l’année, l’étape de parcours d’achat, le contexte, etc

Les outils digitaux permettent de tester, mesurer l’impact et décider si on reconduit, améliore ou abandonne.
Alors pourquoi se priver de tester ?

Associer STRATÉGIE WEB MARKETING et VENTES ?

Le digital et les réseaux sociaux sont des outils supplémentaires pour permettre aux entreprises de rencontrer et d’intéresser leurs clients. Ils sont extrêmement efficaces s’ils sont utilisés de façon stratégique et organisée.
A vous de les mettre au service de la mission de votre entreprise et d’en tirer profit !

La Gastronome Touch est experte en stratégie digitale pour le développement International :

  • nous vous accompagnons pour rendre vos outils actifs et performants
  • nous créons des contenus attractifs pour vos persona
  • nous formons et accompagnons au quotidien vos équipes

 

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