BONNES PRATIQUES et ASTUCES pour optimiser vos évènements export !

BONNES PRATIQUES et ASTUCES pour optimiser vos évènements export !

Dans votre stratégie de commerce international, vous avez identifié et choisi les évènements export les plus pertinents. Maintenant il faut les transformer en outils de prospection et de développement commercial.

Optimisez vos salons export pour augmenter votre développement international et exploiter toutes les opportunités commerciales !

Vous avez sélectionné avec soin les évènements exports utiles pour votre stratégie de développement commercial à l’international. Une première étape du parcours export.

PARTICIPER à un événement international est essentiel mais non suffisant. Comment EXPLOITER à 100% vos investissements en salons, missions et autres évènements export ?

Voici les bonnes pratiques très pragmatiques recueillies par notre équipe de La Gastronome Touch

Avant l’évènement : préparer la prospection commerciale

Voici une CHECK LIST pragmatique des actions à réaliser et questions à se poser AVANT

1. Définir un OBJECTIF

Vous serez content si vous avez obtenu quoi à l’issue de cet évènement ?

Beaucoup de dirigeants ou de directeurs commerciaux répondent chiffre d’affaires à cette question.

C’est oublier qu’il faudra entre 8 et 20 contacts avec la même cible de commerce international avant de finaliser une affaire et de facturer.

Vous pouvez donc avoir besoin de beaucoup de choses qui sont des étapes cruciales pour la réalisation des vos opportunités commerciales et qui seront des critères de réussites de votre évènement :

– nombre de visites

– type de visitorat : qui voulez-vous voir ?

– que voulez-vous obtenir de vos visiteurs : des informations sur le marché, un contact, un rendez-vous, une commande, etc

2. Faire CONNAÎTRE votre participation

Le meilleur pour cela est de savoir quels médias et sources d’information utilisent vos cibles commerciales et prescripteurs :

– quelle PRESSE professionnelle lisent-ils ?

– sur quels RESEAUX SOCIAUX sont-ils ?

– avez-vous leurs emails et pouvez-vous réaliser un EMAILING ?

– avez-vous pensé à des BANDEAUX de signature mail pour chaque membre de votre équipe ?

– votre ÉQUIPE est-elle briefée pour en parler lors des rendez-vous ou des appels téléphoniques ?

Pensez également à utiliser la COMMUNICATION de l’évènement  :

– a-t-il un CATALOGUE en ligne ou physique ?

– Propose-t-il des PARCOURS de découverte thématique ?

– Fait-il des communication sur les réseaux, la presse, etc ?

3. FAIRE VENIR vos cibles sur votre évènement

Quelle OFFRE allez-vous créer ou mettre en avant sur l’évènement qui soit ATTRACTIVE pour vos cibles ?

– une INNOVATION : Nouvelle recette, nouveau format, relooking d’un packaging

– des ÉCHANTILLONS

– des dégustations : de vos produits, de recettes faites avec vos produits, etc

– des OFFRES COMMERCIALES spéciales évènements

– des COMPLÉMENTS STRATÉGIQUES : livrets, livres blancs avec les informations marchés et produits que vous possédez

4.  Établir un PLAN DE PROSPECTION commerciale

– listing des personnes que vous voulez voir

– comment les contacter

– qui s’en charge

– quand

5. Définir l’EXPÉRIENCE CLIENT

L’évènement export est souvent le seul point de contact direct, physique, que vous aurez avec vos interlocuteurs export : il doit donc être soigné et être fidèle à ce que vous souhaitez représenter pour eux.

Vous et votre équipe devez être au diapason de l’expérience client que vous souhaitez offrir à vos visiteurs.

Mettez-vous dans la peau de vos visiteurs, et anticipez comment ils vont interpréter ce qu’ils verront, chaque étape de la rencontre doit être vécu comme un BÉNÉFICE CLIENT pour votre contact :

– « l’habit fait le moine » ! Pensez à définir un dress-code et une attitude qui représente votre entreprise. Si vous êtes plusieurs : les participants ont-ils un badge pour que les visiteurs les identifient ?

– Quel type d’accueil fait-on aux visiteurs ? Par exemple : comment le fait-on patienter si son interlocuteur est occupé ? Lui offre-t-on un café ou de l’eau ? Comment gère-t-on les visiteurs « subsidiaires » de type étudiants, fournisseurs, solliciteurs de tous bords ? Doivent-ils tous vous être présentés ? Etc

– Comment les identifie-t-on ? Avez-vous une fiche contact ? Voulez-vous louer un scanner de badge ? Votre fichier visiteur doit-il contenir un numéro de téléphone, un email ? De quelles informations avez-vous besoin pour un fichier contact qualifié ?

– Avec quels documents ou informations, échantillons produits doivent-ils repartir ?

6. Nommer un COORDINATEUR

Avoir quelqu’un qui s’occupe de valider que vous avez prévu tout ce qu’il fallait au bon déroulement est crucial.

Cette personne devra s’assurer que l’expérience client va se dérouler comme vous l’avez prévu et gérer l’organisation avec une CHECK-LIST exhaustive :  de l’agrafeuse nécessaire aux places de parkings et badges d’entrée, jusqu’à la réservation d’une cafetière ou des sacs poubelles  et des catalogues !

Elle doit être nommée explicitement et présente à chaque étape et réunion.

Pendant l’évènement : optimiser le développement commercial

Le BRIEFING avec votre équipe est très important surtout si l’évènement dure plusieurs jours

  • une réunion de tous les participants le matin avant l’arrivée des visiteurs pour vérifier que tout le monde sait quel rôle il doit jouer, quels rendez-vous sont prévus, quelles informations vous cherchez, etc
  • Un débriefing de la journée d’avant : qu’est-ce qui a fonctionné ? Que faut-il améliorer ou changer dans le discours, l’attitude pou la disposition du lieu ? A-ton rempli les objectifs et comment les atteindre le jour même ?

  • Une vérification du lieu et de la mise en place : propreté, visibilité des produits, accessibilité des échantillons et des documents à donner

Après l’évènement international : quelles pratiques de développement commercial pour augmenter les ROI ? 

  1. L’exploitation COMMERCIALE

Vous avez fait cet évènement pour vous créer des opportunités commerciales, alors ne vous en privez pas !

Vous avez des sources d’opportunités uniques pour enrichir votre méthode de prospection :

  • le FICHIER CONTACTS : vos visiteurs vous ont rencontré et c’est un avantage concurrentiel si vous avez su leur proposer une expérience client pertinente et qualitative de leur point de vue. Il est extrêmement important de continuer à entretenir le lien :

– remerciement : par mail, appel téléphonique, message sur les réseaux sociaux

– envoi de catalogues, échantillons, goodies

– retours d’expériences : informations, statistiques, résultats de vos offres, produits et dégustations, anecdotes, etc

  • Les INFORMATIONS STRATÉGIQUES : les informations que vous avez recueillies tout au long du salon sont des outils de prospection qui peuvent être partagées et diffusées de façon attractives pour vos cibles, brutes ou organisées en stats, infographies, livres blancs, etc et diffusées directement par téléphone ou mail ou via vos réseaux sociaux. Ces communications donneront de vous une image d’expert dans son domaine.

2. L’exploitation COMMUNICATION de l’évènement

Vous pouvez encore faire passer des messages à vos contacts, cibles et visiteurs. Tout est exploitable pour votre développement commercial : vos photos, vos anecdotes, et même l’absence de certains de vos prospects qui vous permet de reprendre contact avec eux !

3. La GESTION des résultats vs moyens engagés

Evidemment mesurer les postes de coûts et gains est essentiel dans votre démarche de commerce international.

– financiers : les coûts d’un évènement export sont multiples et souvent conséquent (échantillons, logistiques, frais déplacement, frais participation , etc)

– ressources humaines : mesurer l’efficacité et la valeur ajoutée du temps de travail à toutes les étapes et des personnes mobilisées

– la valeur des informations obtenues : pertinence stratégique, qualité et fiabilité, utilité commerciale, etc

– la valeur des contacts : stratégiques (prescripteurs) ou opportunités commerciales (décideurs), fidélisation de contacts déjà connus ou prospection de nouveaux contacts, temps de réalisation des opportunités, etc

– la notoriété de l’entreprise et de ses offres : visibilité, qualité, audiences etc

Vous pourrez tirer un bilan objectif de ces mesures puisque vous aviez défini au préalable des critères de réussite de l’évènement.

Attention : avec un évènement export il faut réaliser une évaluation à chaud, juste après l’évènement, et également à froid, 3 voire 6 mois après et jusqu’à 2 ans parfois.

Plus vos prospects sont loin de vous et plus ils auront besoin de constance et de temps pour vous faire confiance.

A leur place, que penseriez-vous de quelqu’un qui vous sollicite une fois puis disparait ?

Le développement international demande un investissement régulier et constant, persévérant.

La Gastronome Touch réalise des accompagnements SUR-MESURE pour optimiser les diverses étapes de votre DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL. Organiser un évènement export et l’optimiser demande de l’expertise, du temps et une mise en perspective des objectifs souhaités. Demandez-nous un accompagnement pour réussir votre évènement !

MÉTHODE et ASTUCES pour choisir les évènements export utiles à votre développement international !

MÉTHODE et ASTUCES pour choisir les évènements export utiles à votre développement international !

En tant que dirigeant de PME agroalimentaire, si vous travaillez votre développement international, vous avez besoin de visibilité, de prospection commerciale et vous vous dites qu’il faut sortir de chez vous et participer à des salons, missions ou événements export.

Quels évènements internationaux pour augmenter votre développement international, avoir une prospection commerciale efficace, gagner en visibilité et obtenir un ROI pertinent ?

L’investissement peut être conséquent et si c’est pour réaliser vos objectifs ou développer votre CA, qu’importe ! Par contre si c’est pour ne rien gagner ni obtenir, même pas cher serait encore trop !

Alors comment choisir les évènements export pour des ROI pertinents ? 

Recensement des types d’évènements autour du commerce international.

De nombreux organismes français proposent des évènements pour favoriser le commerce international : Business France, les CCI internationales, les organisateurs de salons, les OSCI, etc . Même les chaines de grands magasins internationaux organisent des évènements qui peuvent vous intéresser !

Petit lexique de l’évènement export :

Entretiens avec des experts : conférences et/ou rendez-vous organisés avec des experts d’un pays ou d’une zone, d’un secteur de marché ou d’une catégorie de produits

Forum : version plus petite et spécialisée du salon

Missionde découverte, de prospection : voyage court de découverte et/ou de rencontre avec des importateurs, acheteurs ou prescripteurs et personnalisé face présentation des produits et accompagnement

Salon international / meeting / fair : en France ou dans un pays étranger, lieu d’exposition de produits avec stands sous pavillon France ou privé, B to B ou B to C

Rencontres d’affaires : renions ou rendez-vous avec des importateurs, acheteurs, experts

Semaine/ quinzaine France ou French Days/week : mise à l’honneur de produits français par une chaîne de magasin

Symposium : congrès de spécialistes sur un sujet précis, souvent une zone géographique, un secteur de vente, un type de produit

Voyages ministériels ou diplomatiques : voyages d’affaires étatiques auxquels on vous propose de vous joindre

Webinars : conférences organisées via internet, à distance, accessibles en replay sur un sujet par des experts ou des organisations

Méthode pour choisir l’évènement export qui correspond à vos objectifs de développement international

1. CIBLER

On ne le dira jamais assez : CIBLER votre commerce international vous permet une prospection commerciale efficace

  • ciblage marché
  • Ciblage géographique
  • Ciblage des interlocuteurs : décideurs ou prescripteurs, vos persona
  • Ciblage des objectifs attendus : CA et donc potentiel de prospection nécessaire, gain en visibilité et type de relation pour y parvenir, retour d’informations sur le marché ou la concurrence ou la pertinence de vos offres

♦ Astuce : si vous ne devez vous poser qu’une seule question c’est « que souhaitez-vous obtenir en allant sur un évènement international ? »

2. S’INFORMER

Commencez par demander aux organismes et organisations export quels évènements ils organisent en agroalimentaire sur les zones que vous ciblez. Certains sont périodiques, annuels ou tous les 2 ans, d’autres sont organisés selon les besoins ou demandes des pays.

Ensuite recueillir des information sur le ou les évènements que vous envisagez :

  • La périodicité : les évènements récurrents comme les salons sont annuels ou tous les 2 ans
  • Le rayonnement : régional ? National ? International ?
  • Les résultats antérieurs : l’évènement est-il nouveau ? en déclin ? en phase d’expansion ?
  • Le programme des manifestations : quels sujets ? Quels intervenants ?
  • Le visitorat : combien ? Quelles fonctions ? De quels secteurs de vente ? De quels pays d’origine ?
  • Le niveau de participation : être le seul de son secteur n’est pas forcément un avantage !
  • La satisfaction des participants des éditions précédentes : un bon avis vaut parfois mieux qu’une tonne de data !

3. EVALUER

En confrontant les éléments de ciblage et les informations recueillies, vous allez pouvoir évaluer précisément la pertinence de votre participation aux différents évènements de commerce international.

 Astuce : posez-vous la question : en quoi vous permettent-ils de réaliser vos objectifs de développement international ?

4. Établir un RATIO GAIN vs BUDGET

Participer à un évènement international est un investissement sans garantie de résultat !

Aussi mieux vaut sécuriser en établissant un rapide rapport : gains vs budget

Dans votre calcul de budget n’oubliez pas :

  • les frais de participation
  • Le design du stand : même un stand « calé en main » nécessite un minimum d’habillage car il est la vitrine de vos produits
  • Le marketing et la prospection commerciale : comment allez-vous faire savoir que vous serez sur cet évènement à vos prospects et cibles ?
  • Les coût des produits à exposer et d’échantillons à donner aux prospects (leur transport jusqu’au lieu de l’évènement ? )
  • Les frais de transport, d’hébergement et de restauration des participants
  • Le temps de travail du ou des participants : de la préparation au debriefing et pourquoi pas le temps de suivi nécessaire jusqu’à 6 mois après

 Une astuce pour réduire les coûts : pourquoi ne pas mutualiser avec d’autres entreprises ? La Gastronome Touch fait ça très bien !

Dans vos calculs de gains, sachez qu’il est extrêmement rare en agroalimentaire de prendre des commandes sur un évènement export ou de conclure directement une affaire. Donc n’oubliez pas :

  • La valeur d’un fichier contacts : trouver le bon interlocuteur est une énorme part du travail de développement international. C’est votre base de développement de CA !
  • L’intérêt de la relation directe : rencontrer directement les personnes est une source de lien et d’informations complémentaires, on se livre plus en face à face qu’au téléphone ou par email
  • La collecte d’informations stratégiques : avec vos interlocuteurs directs, grâce aux autres participants ou aux organisations présentes vous allez collecter des informations précieuses sur le marché que vous ciblez, les attentes de vos prospects, la pertinence de vos offres et le positionnement et les pratiques de vos compétiteurs
  • Le business entre participants : il est très fréquent que les échanges avec d’autres exposants ou participants vous permettent de faire du business avec eux

♦  A noter : on considère généralement que 20% à 30% de taux de transformation des prospects en client est un bon score et que les contacts export donnent desc résultats facturés entre 6 mois et 2 ans après le 1er contact, après 8 à 20 contacts avec le même prospect (rencontres, mails, appels téléphoniques, posts réseaux sociaux, etc)

5. PRIORISER

Vous ne pouvez pas tout faire à moins d’avoir des ressources humaines et financières illimitées !

Alors priorisez : un parcours de développement international se planifie en général sur 3 ans. Vous pouvez inscrire vos participations dans cette perspective pour préparer une montée en puissance.

Que faire après avoir choisi les évènements bénéfiques à un développement international  ?

Choisir est le 1er pas. Une fois posés sur le parcours export les évènements pertinents pour soutenir ou accélérer votre développement international, il va falloir les préparer pour les optimiser.

Faire savoir que vous y serez à vos cibles, trouver une offre phare pour faire venir vos prospects, designer votre stand pour qu’il vous représente, provoquer des rendez-vous, etc

Le travail ne fait que commencer pour rentabiliser au maximum vos événements exports et en faire des atouts de votre développement commercial international !

La Gastronome Touch réalise des accompagnements SUR-MESURE pour optimiser les diverses étapes de votre DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL. Basé sur une écoute active de vos objectifs, moyens et besoin, l’accompagnement vous permettra de gagner du temps, de sécuriser votre démarche et d’améliorer les ROI de votre parcours export. 

CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

En tant que dirigeant de PME vous pouvez avoir besoin de vous développer à l’international pour trouver de la croissance et continuer à investir et progresser.

Quelle solution pour limiter les risques et les investissements export de votre commercial international tout en fiabilisant votre développement

Bref : où aller ?

1. La réponse est peut-être pour vous évidente :

  • vous avez déjà un courant d’affaires avec un pays ou une zone et vous voulez le développer
  • Vous savez que vos produits sont recherchés ou consommés par telle ou telle population export
  • Vous avez une raison personnelle de vouloir vous développer sur un marché international

2. Peut-être ne savez-vous absolument pas où aller et trouvez-vous des raisons qui vous semblent objectives et rationnelles :

  • proximité géographique du pays avec le nôtre
  • Similitudes de législations
  • Même langue, ou langue nécessaire déjà sur vos packagings
  • Cultures culinaires identiques
  • etc

Quelles que soient vos raisons ou réflexions, elles sont une base de travail pour votre développement commercial. Mais est-ce suffisant pour sécuriser vos investissements export ?

Baser son développement commercial sur des données de marché fiables

Le commerce international coûte cher. Alors pourquoi ne pas fiabiliser votre démarche au maximum ?

Il est tout à fait possible de valider vos hypothèses de commerce international avant d’engager vos démarches de prospection export.

En voici quelques partenaires à qui vous pouvez demander des recueils d’informations :

  • études de marché réalisées avec les organismes d’aide au commerce international comme Business France
  • accompagnement par une entreprise de l’OSCI, spécialisée sur votre zone hypothétique de développement commercial export
  • Les CCI installées dans les grandes villes des pays cibles sont des relais précieux
  • Les agents commerciaux et distributeurs sont également une source précieuse d’informations
  • Vos outils web bien agencés permettent de collecter beaucoup de données, pensez-y !

Ces partenaires externes pourront recueillir pour vous diverses données générales sur les marchés export et leurs comportements : facilité à commercer avec la France,  fidélité au marché interne, sensibilité au prix, structure des secteurs commerciaux, pratiques culturelles, présence de la concurrence, etc

Autant de données générales qui dessineront un 1er visage du marché sur la zone ou le pays que vous ciblez en développement commercial.

Bâtir une stratégie de commerce international personnalisée

Les données générales fournissent les critères d’un premier tri.

Les critères les plus pertinents viennent ensuite resserrer le ciblage : ce sont les critères spécifiques à vos produits ou vos offres.

Ils sont évidemment les plus difficiles à trouver et en même temps ils seront les plus efficaces pour sécuriser votre démarche export !

Pour choisir les critères spécifiques décisifs, se faire aider d’un partenaire qui vous connait bien et travaille avec vous sur votre stratégie d’internationalisation est un véritable atout.

Établir un scoring sur-mesure et fiable pour sa prospection export

La dernière étape consiste à attribuer des scores à chaque critères en fonction de sa pertinence dans l’attractivité de vos produits.

Vous pouvez décider de pondérer certaines données ou au contraire d’attribuer des coefficients à d’autres, et même de décider que l’absence de certains critères est éliminatoire…

Vous êtes le mieux placé pour orienter les données factuelles grâce à votre expérience et votre expertise marché !

Prenons un cas client de besoin en scoring-pays :

Une TPE de cafés bio et éco-engagés a de fortes ambitions de développement à l’export et souhaite se développer sur son marché proche : l’Europe.

L’Europe c’est grand et ils n’ont pas le budget pour tout faire et entamer une prospection sur tous les pays.

L’ensemble du processus de ciblage basé sur des données collectée via différentes sources a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

La méthodologie La Gastronome Touch nous réalisons donc un scoring sur tous les pays européens et commençons par collecter les données de marchés génériques : taux d’importation, sensibilité au prix, attractivité our les produits français,  habitudes culturelles liées au café, présence de la concurrence, etc

Pour les critères spécifiques, nous avons trouvé deux clés de sélection déterminantes :   – similitude de structure des segments de marché

– et ventes de machines à capsules.

Le dirigeant de la TPE a décidé de coefficients par rapport à son expertise du marché France.

La structure des segments de marchés nous a permis d’identifier les pays sur lesquels la TPE pouvaient reproduire ses succès story françaises. Ou comment transposer ce qui a fonctionné si  bien ici !

Les ventes de machines à capsules nous ont permis de prioriser les marchés par rapport à l’intérêt envers le produit phare de la TPE.

Le tout a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

Le scoring des pays et zones export est crucial pour sécuriser les investissements en ressources humaines, temps et financières de la PME agroalimentaire. Le développement commercial doit se baser sur des données fiables, représentatives du marché cherché pour des investissements de prospection maîtrisés et efficaces !

SÉCURISER SON DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : quand la data augmente la performance !

SÉCURISER SON DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : quand la data augmente la performance !

Comment sécuriser le développement commercial à l’International grâce à la stratégie digitale 

Une PME agroalimentaire qui a une démarche de développement international fait face à 2 challenges : arriver sur son marché et y rester !

Compte-tenu des difficultés liées à la distance, des investissements nécessaires en temps, en argent et en personnes, mieux vaut prendre des informations et valider la pertinence des actions entreprises.

Comment recueillir de la DATA pour des fondations de développement international fiables ?

Il est important pour une PME agroalimentaire de collecter de la data avant et pendant son développement export pour :

  • chiffrer les rapports gains/coûts d’un marché international
  • estimer et ajuster correctement les efforts et le timing que va demander la conquête du marché ciblé
  • Valider que les hypothèses de ciblage posées sont fiables et restent justes
  • Rester attractif pour garder la compétitivité des offres
  • Vérifier que l’exécution de la stratégie se fait correctement

De quels outils simples et fiables dispo une PME agroalimentaire ?

Deux méthodes se complètent et s’enrichissent.

Une est d’aller chercher la data directement sur le terrain, l’autre est de recueillir des informations via les outils digitaux mis en place.

Sur le terrain, que faire et pour quels objectifs ? Le store-check

Une des façon de récolter ces données chiffrées est de réaliser un store-check directement sur le terrain.

Le terme de store-check désigne généralement une enquête menée dans un ou plusieurs magasins et portant sur les produits et marques vendus, l’allocation du linéaire, les prix pratiqués et les opérations promotionnelles en cours.

Il peut être réalisé dans n’importe quel point de vente et prend dans ce cas des formes différentes :

  • en GMS : relevés de prix, de position et d’assortiments
  • En épiceries fines et Department Stores : relevés de prix, présence des références
  • En hôtellerie et restauration : relevés de prix et de pratiques, constat des offres

Le store-check est un outil utile aussi bien avant de se lancer pour collecter de l’information, qu’une fois présent, afin de valider que la stratégie est appliquée par les partenaires.

AVANT D’ALLER SUR UN MARCHÉ :

  • Evaluer l’offre à mettre en place pour être présent sur le marché ciblé : prix, parfums, formats, packagings, communication
  • Adapter une stratégie en fonction des segments ou secteurs visés
  • décider d’un niveau d’investissements pour ce marché selon ce que l’on en attend
  • chiffrer les ROI potentiels en fonction de l’état du marché : appétence pour les produits, concurrence, lieux de vente 
  • prendre conscience du timing à attendre pour les premiers ROI

EN ENTRETIEN D’UN MARCHÉ :

  • vérifier dans les points de vente que les PLV, promotions ou divers accords de trade marketing passés sont respectés
  • Constater que les préconisations commerciales (PLV, vitrines, etc.) sont bien respectées par le réseau
  • Contrôler le travail de référencement des partenaires commerciaux : distributeurs ou grossistes
  • Avoir une idée de l’implantation de ses compétiteurs et de leurs façons de vendre, de communiquer sur leurs offres, de séduire le consommateur

Comment la stratégie digitale peut-elle être un outil permanent de sécurisation du développement commercial international ?

La majeure partie des PME agroalimentaires utilisent aujourd’hui un ou plusieurs outils digitaux pour informer sur leurs offres :

  • site internet
  • Page Instagram
  • Page Facebook
  • Page Linkedin : de l’entreprise, de ses dirigeants et salariés
  • Twitter
  • Etc

Trop souvent malheureusement ces outils sont utilisés de façon passive : donner des informations, sans validation de leur pertinence ou de leur impact sur le public ciblé.

Ils ne sont pas optimisés pour collecter de la data ni engager les prospects, clients et consommateurs.

Définir une stratégie digitale performante permet de passer de l’information passive à la communication et à la collecte de data utiles pour sécuriser votre développement commercial international.

La démarche est simple mais demande de l’organisation, du travail et du temps.

Qu’est-ce qu’une stratégie digitale performante ?

Une stratégie digitale pour être pertinente doit se baser sur des fondamentaux :

  • centrage sur les besoins et attentes de vos persona (prospects, clients idéaux)
  • vos objectifs de prospection ou de ventes
  • création de contenus pour attirer et intéresser vos persona
  • mesure des effets des actions
  • engagement de vos prospects et clients

En respectant ces principes simples, vous créez pour votre PME agroalimentaire  une stratégie digitale active qui lui permet de se centrer sur les attentes et besoins de ses prospects et clients.

Les outils digitaux deviennent autant de points de rencontre entre vos offres et votre marché. Ils permettent les échanges : de vous vers vos clients mais surtout de vos clients vers vous !

Store-check ponctuels sur le terrain et stratégie digitale active permanente : 

 

Deux façons pour une PME agroalimentaire de collecter de la data pour sécuriser son développement international au démarrage du parcours export ou en phase de maintien.

A l’International, une stratégie digitale  bien faite, active et interactive, est un outil de communication permanent facile à activer et suivre.

La Gastronome Touch est experte en stratégie digitale pour le développement International et vous accompagne pour rendre vos outils actifs et performants !

 

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

Définir ses PERSONA pour booster sa méthode de prospection

Trouver des clients et nouer des partenariats à l’international est un objectif long mais passionnant à condition de savoir qui chercher.

On entend souvent dire que les PME développent deux types de comportements dans une démarche de développement international : l’opportunisme et la stratégie.

A la Gastronome Touch, nous pensons que la différence majeure entre la méthode de prospection inhérente à ces deux chemins est de choisir entre être passif et se laisser choisir ou être pro-actif et choisir ses clients.

Quelle méthode pour prospecter à l’international ?

 « Un acacia ne tombe pas à la volonté d’une chèvre maigre qui convoite ses fruits. »

Proverbe africain

Quand vous prospectez un pays export, vous pouvez décider de lancer un filet large et de tester tous les contacts potentiels dont vous avez connaissance : des personnes venues vous voir sur un salon, ou que l’on vous a conseillés, avec lesquelles vous savez qu’un compétiteur ou un confrère travaille déjà, trouvées sur un listing…

Il s’agit de choisir de démultiplier les contacts avec des prospects froids pour que quelques uns soient intéressés et deviennent tièdes pour engager le processus commercial qui aboutira à des commandes.

C’est long, coûteux et hasardeux.

En effet cette méthode de prospection se base sur deux hypothèses avec lesquelles il faut bien être en phase :

  1. C’est le contact qui décide que vous et vos produits sont bons pour lui et non l’inverse : vous ne le choisissez pas, vous prenez qui vient donc n’importe qui
  2. Vous misez gros sur la chance et le hasard : vous espérez que les bons contacts sont dans vos listes et connaissances et vous espérez qu’ils soient réceptifs au moment où vous les contactez

Sans compter qu’à l’international, la distance et les barrières culturelles démultiplient les difficultés et les coûts.

Cette méthode de prospection opportuniste disperse les forces du service commercial export et coûte en temps et en investissement. Elle rapporte souvent peu de contacts intéressés – des leads – et donne des résultats maigres et aléatoires.

 

La prospection dynamique

Cible. En marketing, ce qu’il faut toucher pour ne pas couler”,

Marie-Anne Dujarier, sociologue, professeur et auteur

Que diriez-vous plutôt de choisir vos clients ? De développer une méthode de prospection performante basée sur vos besoins et attentes ?

Vous avez certainement des clients qui vous causent plus de tracas et de travail que d’autres.

Avez-vous des clients :

  • Désagréables au téléphone ?
  • Agressifs par mail ?
  • Impossible à joindre ?
  • Toujours en retard puis pressés ?
  • Indécis ?
  • Jamais satisfaits ?
  • Mauvais payeurs ?

Ceux-là mieux vaut ne pas les collectionner ni les rechercher.

A contrario vous aimez mieux certainement travailler avec d’autres clients, pour de multiples raisons.
Ce sont vos clients préférés et par là-même vos clients idéaux, ceux que vous devez cibler sur n’importe quel marché ou pays.

Nous les appelons des persona.

Les persona sont le coeur de cible d’une méthode de prospection pro-active et raisonnée .

Dans une méthode de prospection pro-active, le ciblage des types de clientèles recherchés est la base du travail.

« Le dialogue véritable suppose la reconnaissance de l’autre à la fois dans son identité et dans son altérité.

Proverbe africain

Vous devez les définir pour les connaître :

  • avec des critères démographiques : âge, sexe, situation familiale, niveau d’étude
  • grâce à des caractéristiques professionnelles : poste occupé, carrière passée, hiérarchie, niveau de décision, objectifs
  • en définissant leurs problématiques et leurs centres d’intérêt professionnels
  • en sachant où ils vont chercher de l’information

Toutes ces informations vont vous permettre de parler à vos persona de ce qui les intéresse chez vous.

Mettre en place une méthode de prospection dynamique signifie créer des contenus qui vont générer des leads qualifiés.

« C’est en essayant encore et encore que le singe apprend à bondir »

proverbe africain

La méthode pro-active utilise les persona pour créer des contenus intéressants pour attirer vers votre entreprise vos profils de clients idéaux.
Les persona s’utilisent pour vos documents commerciaux, votre site internet, votre blog, votre page Linkedin ou votre profil, et toute autre vecteur de communication que vous utilisez.
Déposés stratégiquement sur les outils digitaux utilisés par vos persona, ces contenus  leur permettent de vous trouver quand ils ont un besoin ou un problème qui correspond à vos savoir-faire, vos offres ou vos produits.

Les outils digitaux permettent alors d’identifier qui est intéressé et de générer une base de contacts formée majoritairement de profils « clients idéaux ».

Avec cette liste de leads, il ne reste plus à votre équipe commerciale qu’à transformer ces prospects tièdes ou chauds en clients !

Les persona sont des filtres de tri extrêmement puissants pour rendre performante vos prospection internationale.

« On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre »

Quand vous avez fait le travail de définition de vos persona, vous avez le socle fiable pour déployer une méthode de prospection performante. Cette méthode vous permet d’enrichir votre base de prospects de leads qui correspondent à vos clients idéaux.

Vous identifiez et travaillez des contacts déjà attirés et intéressés et vous ne connaissiez pas avant !

La Gastronome Touch pilote des ateliers PERSONA pour définir vos cibles et booster votre stratégie export : transfert de connaissances techniques et applications pratiques et directement déployables sur tous vos supports. 

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

L’ÉCOSYSTÈME EXPORT: le filet de sécurisation du développement international des PME agroalimentaires françaises

Multiculturalisme, distances, barrières des langues, monnaies, réglementations..Les distances et les variations induites par l’export démultiplient les difficultés pour les PME. Les produits agroalimentaires sont en plus soumis aux différences d’habitudes de consommations.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite.

D’après Wikipédia, « En écologie, un écosystème est un ensemble formé par une communauté d’êtres vivants en interrelation (biocénose) avec son environnement (biotope). Les composants de l’écosystème développent un dense réseau de dépendances, d’échanges d’énergie, d’information et de matière permettant le maintien et le développement de la vie« 

A lire cette définition, on imagine bien en transposer les composantes à une stratégie de développement international :

– Des PME et organismes, associations, experts, tous en interrelation

– Avec leur environnement France et pays cible export, prospects et clients recherchés

– Dans un réseau d’échanges d’énergies et d’informations

– Permettant de maintenir et développer le commerce à l’international

Comment créer cet éco-système permettant de « maintenir et développer » le développement international ?

Tout d’abord il faut rejeter les vieilles habitudes protectionnistes, très individualistes, motivées par la peur que l’autre profite de nos expériences, de nos savoirs et de nos réussites.

Après tout nous constatons bien dans notre sphère privée qu’un quartier commerçant est plus attractif qu’un commerce isolé dans une rue. Alors pourquoi cela serait-il différent pour nos prospects export ?

La complémentarité des offres renforce la compétitivité.

Le ciblage, encore et toujours

La vraie question est donc plutôt : comment créer cet écosystème export, ce réseau international qui va aider à être plus performant ?

Cibler !

Travailler sur le ciblage du projet de développement international est crucial pour être efficace, gagner du temps et en efficacité.

Voici quelques questions essentielles à se poser :

– de quel schéma de succès s’inspirer ?

– quels sont les secteurs ciblés ?

– Quel pays ou quelle zone sont les plus porteurs pour mon produit ?

– Quels confrères sont déjà présents, où, comment ont-ils fait ?

– Y-a-t-il des produits similaires en qualité, prix, moments de consommations chez mes cibles ?

Evidemment il y a une multitude de questions préliminaires à se poser pour réussir son internationalisation.

Il est plus performant d’engager une démarche sérieuse de ciblage afin de sécuriser le processus de développement international, avec un atelier Persona et un atelier Stratégie Internationale.

Faire simple et prolonger son écosystème naturel

La PME agroalimentaire sécurise son développement export grâce au ciblage et est plus performante grâce à un écosystème export.

Une fois admis ces 2 principes, inutile d’aller tout récréer : quand on sait quelles questions poser et quelles problématiques partager, on constate que l’entourage direct offre de multiples possibilités.

Une  PME est en interrelation avec d’autres entreprises, organisations et individus ayant les mêmes valeurs, ambitions et objectifs qu’elle :

  • ses fournisseurs
  • Ses clients actuels
  • Les PME qui produisent des produits complémentaires
  • Les organismes et associations publiques ou privées : BPI, CCE, OSCI, Business France, CCI

Ce 1er réseau tissé grâce aux lien de confiance et de travail est déjà actif. Chacun de ces acteurs a lui-même un réseau direct dont il peut faire bénéficier.

Les outils digitaux permettent de garder un contact actif avec son réseau direct, de le développer et bien évidemment de l’élargir selon ses cibles et problématiques.

contenus sur ces outils – site internet, blog, page Linkedin, compte Instagram, Twitter – permet d’attirer et d’intéresser les intervenants nécessaires à un écosystème performant.

Sécuriser le développement international est crucial pour la PME agroalimentaire qui veut étendre son territoire commercial. Les distances et les différences induites par l’export démultiplient les difficultés.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite car chacun profite du rayonnement de l’autre.

La Gastronome Touch vous aide à identifier votre écosystème export et créé les contenus pour l’activer et le développer selon vos besoins d’internationalisation.

N’hésitez pas à nous solliciter.

STRATEGIE D’INTERNATIONALISATION : les 5 postes de coûts incontournables

STRATEGIE D’INTERNATIONALISATION : les 5 postes de coûts incontournables

5 POSTES DE COÛTS d’une stratégie d’internationalisation

pour une PME agroalimentaire française

LA GASTRONOME TOUCH a contacté les experts français de chaque poste de coûts et vous donne la moyenne des devis reçus pour bâtir une stratégie de développement à l’international.

Se développer à l’INTERNATIONAL est souvent un besoin fort qui émerge quand les marchés français d’une PME agroalimentaire sont bien travaillés et arrivent à un niveau de saturation plus ou moins proche.

Réussir à l’International demande des moyens adaptés. La route est longue avant un réel retour sur investissement et mieux vaut s’y prendre correctement pour gagner du temps et éviter les impasses coûteuses.

Répartition des coûts sur les 3 ans nécessaires à une stratégie d’internationalisation sur une zone export ou un pays.

Il faut savoir que la 1ère année d’une stratégie export est souvent la plus coûteuse car c’est là que vous devrez mettre en place toutes les ressources et outils.

Elle est aussi la plus décourageante car elle sert à bâtir plus qu’à récolter !

La 1ère année vous demandera 60% à 80% de prospection pour souvent peu de résultats. La 2e année on compte plutôt 40% à 60% de prospection, le reste du temps étant consacré à la sécurisation et l’entretien des partenariats. Enfin la 3e année comptez sur une répartition à 30% de prospection et 70% de fidélisation.

Préparez-vous donc à investir sur le long terme avant de réussir : la persévérance est une qualité majeure de l’exportateur !

Voici les coûts des 5 étapes nécessaires à mettre en place la 1ère année d’une stratégie d’internationalisation performante.

Coût 1 : connaître sa cible de prospection

Reproduire à l’export les succès acquis sur les marchés français est une évidence stratégique pour une PME qui fabrique des produits agroalimentaires haut de gamme. La gastronomie française bénéficie d’une image très positive qui est porteuse quand on veut se développer à l’international.

Mais reproduire à l’identique n’est pas une option. Il faut s’adapter.

Vos prospects export bien souvent n’ont pas les mêmes besoins et problématiques que vos clients français. Cartographier vos cibles est indispensable.

Votre 1er poste de coût sera donc la recherche d’informations fiables pour décider sur quelle zone aller, avec quelle offre, en respectant quelle réglementation, sur quel timing, qui contacter, etc

Avec ces informations vous éviterez les blocages dûs à de mauvais choix et les coûts entrainés par ces erreurs, démultipliés par la distance.

Vous pourrez TRIER et CIBLER les options qui s’offrent à vous.

Coûts 2 et 3 : Adapter ses produits, offres et équipes !


Une fois que vous avez identifié et défini vos cibles, les contraintes que vous devez respecter pour exporter vos produits et les besoins que vous devez satisfaire avec vos offres, il va falloir rendre tout cela réel en adaptant vos produits, peut-être vos moyens de production et surtout vos équipes.

Avez-vous le bon produit en interne ou devez-vous vous adapter ?

Vos équipes possèdent-elles les compétences clés pour votre cible ou doivent-elles les acquérir par des formations ? Devez-vous aller chercher en externe les compétences clés et donc recruter ou créer des partenariats ?

Voici quelques coûts d’adaptation produits et équipes auxquels vous pouvez vous attendre :

Coût 4 : se faire connaître et prospecter

Vos cibles sont loin, ne parlent pas la même langue ou n’ont pas la même culture de travail et de consommation, en majorité elles ne vous connaissent pas ou mal.

Vous avez donc besoin d’outils qui vous permettent de gagner de la visibilité et de créer les 1ers liens.

Ces outils de visibilité sont les mêmes que pour votre marché domestique mais ils doivent tenir compte de la langue et des besoins culturels de vos cibles.

Ces outils, s’ils sont bien faits, vous permettent d’identifier des prospects tièdes, de tester un marché avant de vous lancer et surtout de mesurer le résultat de chacun de vos investissements. Pour cela il faut les animer grâce à une stratégie digitale en tenant compte de vos objectifs et des besoins et problématiques de vos cibles, tout en respectant les différences culturelles et linguistiques.

Coût 5 : Rien ne remplace le face à face : rendez-vous sur place et salons

Une fois que vous avez identifié qui aller voir sur quel marché et ce qui l’intéresse, vous rendre sur place est incontournable. C’est avec les gens que l’on réussit un projet et à l’export créer du lien direct est indispensable, surtout si l’on est une PME agroalimentaire.

Une fois dans une stratégie d’internationalisation persévérance et constance sont les maîtres mots : vos interlocuteurs ont besoin d’être certains que vous n’allez pas disparaitre après le 1er rendez-vous ou le salon export sur lequel ils ont découvert vos produits. Au contraire ils doivent avoir confiance dans refait que c’est un partenariat que vous construisez et que vous serez avec eux à chaque étape si besoin.

Une stratégie d’internationalisation est un investissement important qui demande à être préparé correctement et conduit sur au moins 3 ans pour produire un retour sur investissement satisfaisant.

Des aides et financements sont possibles grâce à des organismes comme BPI ou Business France. Les CCI et OSCI sont de précieux partenaires également.

Si vous ne pouvez pas investir de telles sommes, pensez à la mutualisation : La Gastronome Touch vous propose une solution complète pour 5 fois moins que les chiffres indiqués.

Vous voulez une vision synthétique et ludique des coûts de la 1ère année de la stratégie d’internationalisation ?

Téléchargez notre infographie 5 POSTES DE COÛTS EXPORT

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : comment faire les bons choix ?

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : comment faire les bons choix ?

La table ronde de l’#AgroExportDay de Business France

Le lundi 10 décembre 2018, à la Station F, incubateur de Start-up, à l’occasion de l’#AgroExportDay, se déroulait la table ronde de Business France sur le thème: « Export : comment faire les bons choix ? »

5 intervenants se sont exprimés pour donner des astuces d’experts et témoigner de leurs expériences dans les démarches de développement international.

Il y avait 3 experts de Business France : Pascale Thieffry, chef de service produits alimentaires ; Vincent Pichot, coordinateur Team France ; Inès Alonso, service réglementation internationale.

Du côté des exportateurs, 2 chefs d’entreprises ont témoignés de leur parcours de développement international : Clément Scellier cofondateur de Jimini’s, entreprise qui commercialise des produits à base d’insectes ; et Laure Cassan, fondatrice de la Gastronome Touch, agence de stratégie de contenus pour le commerce international,  et ancienne directrice générale d’Andrésy Confitures, fabricant depuis 1952 de confitures pour le haut de gamme alimentaire.

Le constat de départ est double : les PME débutent un développement international par opportunisme à 90% et celles qui réussissent ont vite évolué vers une stratégie d’internationalisation pour organiser, rationaliser et pérenniser leur business export.

PME agroalimentaires françaises : l’international pour se développer

Première évidence suite à cette table ronde : démarrer un développement international est une aventure à part entière.

Qui dit « aventure » dit mouvement, adaptations, changements, et détermination. C’est un voyage qu’il faut bien préparer pour tenir le cap : avec une préparation sérieuse, des étapes, des partenaires fiables et de confiance.


Qui dit « aventure » dit aléas, surprises, découvertes. 

Quand on écoute les intervenants de la table ronde, on s’aperçoit que les motifs d’échecs, de retards, de surcoûts ou de découragement sont nombreux et variés : recette des produits non adaptés à la culture du pays ciblé, packagings dans la mauvaise langue, réglementations spécifiques non prises en compte, équipe commerciale ou dirigeante mal préparée, manque de souplesse ou d’adaptation de la production, différences culturelles sous évaluées, coûts imprévus, délais mal estimés, etc

Mettre en place une stratégie d’internationalisation est un accélérateur de performance et permet de s’implanter rapidement, de sécuriser les marchés et de construire sa légitimité.

Écrire la recette de votre développement à l’international et choisir les bons ingrédients

Qui dit « aventure » dit aussi : apprentissages, réussite, fierté !

De nombreuses PME débutent à l’export grâce à des contacts sur des salons. Ce n’est pas une démarche réfléchie, c’est la volonté de quelqu’un d’autre qui les emmène.

Pourquoi pas ? Après tout il, faut bien commencer !

La difficulté est de maîtriser et pérenniser son développement commercial, encore plus à l’export où les occasions d’échec sont démultipliées.

Le meilleur moyen pour ne pas se décourager est d’être déterminé et pour cela d’avoir défini un objectif final dans lequel on peut se projeter.

Un parcours de développement international est très enrichissant pour une PME agroalimentaire.

Il commence par tout le travail de ciblage des marchés en amont.

Noter les pays ciblés à l’aide de critères est une excellente astuce avant des lancer : des critères généraux liés à l’économie du marché ciblé, des critères spécifiques aux marchés, des critères culturels et de modes de communication, des critères réglementaires, etc etc

Faire appel à des organismes comme Business France, les CCI Internationales, permet de gagner du temps et passer des suppositions aux connaissances. De nombreuses informations sont également disponibles en accès libre, notamment grâce au guide agroalimentaire « Où exporter en 2019 ? »

Vient ensuite tout le travail sur la définition des objectifs et des étapes, des partenaires et ressources nécessaires à trouver, du marketing et de la communication à déployer,. S’entourer d’experts est un gain non négligeable de temps et d’efficacité, avec les OSCI par exemple ou en interrogeant votre réseau, en consultant des PME déjà implantées sur la zone ciblée.

Ne sous-estimez pas la chronologie car une stratégie d’internationalisation se prévoit à 3 ans minimum.

Le travail export est comme un bon plat traditionnel : il est meilleur préparé à l’avance !

« Petit à petit, l’oiseau fait son nid »

Qui dit « aventure » dit enfin : persévérance, constance et détermination !

Le développement international est de la « slow-food » !

Bâtir une relation de confiance avec ses prospects demande du temps.

Ils ont besoin de valider que vous n’allez pas disparaitre du jour au lendemain, d’être certains que vous allez les accompagner et les soutenir, avant de s’engager à référencer vos produits et de vous implanter sur le marché.

Bien sûr ils auront besoin de vous rencontrer régulièrement : grâce aux missions de prospection, sur les salons, à travers des rendez-vous de présentation de produits ou d’offres.

Une solution d’accélération très efficace est d’utiliser les outils digitaux en mettant enlace une stratégie de contenus adaptés à vos marchés cibles.

Chaque outil digital bien utilisé vous permet de multiplier les occasions de communication, de maintenir un contact actif et d’acquérir de la visibilité malgré l’éloignement géographique.

Avez-vous un site internet et un blog accessibles dans la langue du marché ciblé : en anglais ou en allemand ? Ils permettent de mettre en valeur vos savoir-faire, de télécharger vos catalogues ou vos fiches techniques, de créer des offres attractives pour un évènement, et d’insister sur vos bénéfices clients.

Pourquoi pas une page Linkedin entreprise pour relayer facilement vos messages auprès d’un réseau de contacts, prospects, clients, influenceurs ou prescripteurs ?

Avez-vous besoin d’animer une page Instagram pour montrer vos produits, leurs utilisations, vos évènements  à vos cibles ou aux consommateurs potentiels ?

Devez-vous toucher directement les consommateurs finaux via Facebook ?

Tous ces outils et les autres permettent surtout d’identifier qui est intéressé par vos produits et de récupérer un fichier d’adresses mail de prospects à qualifier et transformer en ventes.

Pour se développer à l’international, il y a beaucoup d’outils et de moyens à activer. Faire des choix est donc essentiel. Pour faire les bons choix, se poser les bonnes questions est une clé de succès.

Se faire aider par des professionnels, son réseau ou des confrères est un levier essentiel de réussite.

Pour soutenir tous ces efforts, une stratégie digitale adaptée pour déployer les bons contenus sur les bons outils est un formidable accélérateur de prospection et de notoriété.

« Oculi plus vident quam oculus »,

Plusieurs yeux voient mieux qu’un seul

STRATÉGIE DIGITALE : quel rapport avec votre développement commercial  international ?

STRATÉGIE DIGITALE : quel rapport avec votre développement commercial  international ?

Le digital est aujourd’hui dans le quotidien de tous !

La 1ère chose que font vos prospects quand ils entendent parler de vous est de vous chercher sur internet, à leur bureau ou sur leur smartphone.

Ils vont regarder votre site, votre page Linkedin ou Instagram, vos documents à télécharger.

Comme vous, ils cherchent sur Google, par eux-mêmes, dans l’immédiateté.

Le phénomène est encore accentué par la distance des marchés export avec votre environnement.

Vos clients ou prospects internationaux vont fortement hésiter à appeler un commercial à cause des barrières de langue, d’horaires ou de coût.

Avec des rythmes de travail ou de vie différents, ils auront envie de maîtriser leur timing et de trouver des informations sur vous et vos offres quand ils en auront besoin.

Votre stratégie digitale de contenus est donc un atout ou un frein, quelle que soit par ailleurs votre stratégie export.

Quoi écrire ? Sur quel support ? A quelle fréquence ? Pour quel résultat ?

L’enjeu est important car les gens s’accordent environ 8 secondes de lecture sur internet avant des passer à un autre contenu et seulement 50% des mots seront retenus en moyenne sur un contenu court.

Cela signifie que votre démarche doit être construite pour être efficace.

Comment faire pour publier un contenu clair, attractif et performant ?

Vous avez besoin d’une stratégie digitale de développement commercial.

Tout d’abord il faut identifier parfaitement vos cibles. A qui parlez-vous ?

Connaître et cartographier vos clients et prospects.

C’est votre premier objectif.

Vous ne vous adressez pas à tout le monde. Vous ne souhaitez pas attirer n’importe qui.

Distinguer quels sont les points communs de vos clients actuels et futurs est un travail d’observation et d’analyse que vous pouvez mener avec vos équipes lors d’un atelier personas.

Bien sûr vous pouvez aussi viser des profils complètement nouveaux. Le travail d’analyse reste le même, en plus intuitif. L’avantage des contenus digitaux est que vos aurez tout de suite un retour sur vos hypothèses : les informations collectées grâce au digital invalideront ou confirmeront vos hypothèses. Vous pourrez ainsi facilement ré-orienter votre stratégie digitale de contenus.

Que cherchez-vous à obtenir de vos cibles ?

Vous devez vous demander dans quel but voulez-vous communiquer ?

Avoir des objectifs clairs est votre deuxième point d’attention. Vous n’allez pas vous adresser de la même façon à quelqu’un selon que vous voulez l’attirer, l’intéresser ou le convaincre.

Tout cela se travaille lors d’un atelier Inbound marketing

Attirer des prospects qui ne vous connaissent pas encore ou ne vous ont pas encore acheté de produits demande des contenus particuliers, adaptés aux besoins ou problématiques de vos cibles. Il faut faire écho aux aspirations des personnes, les aider à clarifier leur besoin, donner des pistes pour résoudre une problématique. Bref il sera excellent d’apparaître comme un expert référent en qui on peut avoir confiance !

Intéresser un prospect ou un client sur un sujet, un produit, une offre nécessite une approche spécifique qui l’aidera à préciser son besoin ou à envisager des solutions à sa problématique. L’aider à trouver les bonnes informations, les bonnes compétences et expertises en livrant des renseignements clés ou techniques, en mettant en relation ce  qu’il cherche et ce que vous savez faire.

Décider un prospect ou un client à vous choisir, votre entreprise ou vos produits, est une phase délicate dans laquelle toute votre talent commercial pourra s’exprimer à travers vos contenus.

Choisir sur quels outils vous communiquez et quels contenus

Où vos clients et prospects vont-ils chercher de l’information ?

Quelle information va remplir l’objectif fixé pour attirer, intéresser ou décider vos cibles ?

Vous avez besoin d’une stratégie digitale pour être performant.

A votre avis, à quoi sert de publier un post Facebook tous les jours si vos cibles regardent majoritairement Linkedin ?

Pourquoi mettre sur Instagram de magnifiques photos si vos prospects cherchent des fiches techniques ou logistiques ?

Identifier et mesurer pour améliorer

Enfin une partie cruciale de votre stratégie digitale est la mise en place d’outils de mesure et d’identification des contacts – appelés leads – qui viennent lire ou télécharger vos pages et documents.

Pourquoi avoir fait tout ce travail d’analyse et de production de contenus si vous ne savez pas au final qui les a consultés ?

Mesurer le résultat de chaque action engagée sur la stratégie digitale est possible. Ces données bien organisées fiabilisent et sécurisent le processus et les investissements.

Indispensable donc pour votre développement commercial de bâtir une stratégie digitale de prospection ou fidélisation !

Impossible aujourd’hui de se contenter d’optimiser un référencement en publiant de temps en temps un article de blog, en mettant à jour une page internet et laissant tourner quelques dizaines d’euros d’annonces Adwords hebdomadaires.

Une stratégie digitale de contenus efficace est un atout majeur auprès d’un public de plus en plus informé, exigeant et autonome dans ses recherches de solutions.

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