Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

par | 14 Mar 2019 | Formation professionnelle, Site e-commerce, Stratégie digitale, Technique marketing

LA MÉTHODE PERSONA : le bon message à la bonne personne au bon moment !

Le ciblage clients est la base du travail de développement commercial.

La méthode PERSONA va plus loin qu’un ciblage commercial classique : elle personnifie le client idéal pour pour mettre en lumière le discours et les comportements nécessaires pour ATTIRER, INTÉRESSER et CONVAINCRE vos futurs clients !

En quelques mots: la méthode PERSONA sert à définir quels sont vos clients idéaux, ceux qui partagent vos valeurs et vous choisiront vous plutôt que vos compétiteurs.

C’est le fondement d’une stratégie webmarketing efficace et indispensable au pilotage d’une stratégie de contenus.

Une méthode webmarketing basée sur des faits !

Point de départ de cette méthode, partir de données factuelles, connues, indiscutables donc !

Il est essentiel de collecter les informations que vous avez sur vos prospects et clients actuels.

Le plus efficace est d’interroger votre équipe au cours d’un atelier de définition des PERSONA. Cela aura en plus le bénéfice de les associer activement la stratégie digitale.

Si votre PME n’a pas d’équipe commerciale interne, vous pouvez questionner votre réseau : agents commerciaux, relations professionnelles, clients existants, etc

Quels faits et pour quoi faire ?

Inutile de collecter le moindre détail.

L’important est de noter les informations utiles, celles qui vous permettront de réer une personne fictive qui incarnera au plus prêt vos interlocuteurs réels.

Pour dresser un profil utile de vos PERSONA ou clients idéaux :

  • données démographiques
  • Fonction et rôle professionnels, parcours
  • Objectifs et problématiques professionnels
  • Niveau de décision dans la relation avec vos offres
  • Sources d’informations
  • etc

A partir de ces faits, vous pourrez organiser et structurer votre démarche et votre stratégie de contenu pour être qualitatif pour les personnes réelles ciblées et apporter une valeur ajoutée unique à vos prospects et clients.

Introduire l’émotionnel dans votre webmarketing !

Vos PERSONA doivent être vivants, incarnés !

Pour cela vous pouvez prendre le nom et la photo d’un vrai client, celui avec lequel il est réellement facile et plaisant de travailler, ou choisir un personnage inspirant proche par son parcours ou ses données démographiques de votre PERSONA.

Il est bénéfique pour votre stratégie digitale de leur ajouter une personnalité, proche du réel et éclairante pour votre attitude envers eux : ce qu’ils valorisent, ce qui les irrite, comment vous pouvez les aider, quelles sont leurs difficultés professionnelles quotidiennes, etc

Le webmarketing est au service du développement commercial, et le commerce est avant tout une relation humaine.

L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.

Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.

Limiter le nombre de vos PERSONA pour un travail qualitatif et efficace

Un des principes du ciblage est bien que l’on concentre ses efforts sur un but à atteindre.
Heureusement il n’y a pas qu’un seul type de client qui vous corresponde.

Vous pouvez certainement vendre vos produits à différents segments de marchés. A l’International il faut également tenir compte des différences socio-culturelles qui influencent fortement la relation commerciale.

Vous aurez donc plusieurs PERSONA à travailler. En général, on admet que 4 profils est une base de travail suffisante pour mieux servir votre stratégie digitale marketing et votre développement commercial.

Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.

Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.

  • Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
  • Allez-vous former pour les acquérir ?
  • Recruter ?
  • Externaliser ?

Et pourquoi pas un PERSONA : « client à fuir » ?

Certaines équipes commerciales s’amusent à définir le client à fuir :

  • difficultés relationnelles ?
  • problèmes de paiement ?
  • Difficilement joignable ?
  • En dehors de vos conditions de production ou de vente ?

Il peut y avoir de multiples raisons de ne pas rechercher un type de client.

Lister tous ces motifs est souvent éclairant et bénéfique à la démarche commerciale.

Missionner un expert PERSONA pour plus d’objectivité et de pertinence

Toute la valeur du travail de PERSONA se trouve non pas dans la collecte et l’organisation des données mais bien dans leur utilisation et interprétation.

C’est la croisée entre les besoins et attentes de vos PERSONA et vos offres et produits qui va permettre de mettre en valeur :

  • les bénéfices que vos offres et produits apportent
  • les solutions à ses problématiques
  • la valeur ajoutée à travailler avec vous

Comment interpréter et transformer ces données pour une stratégie de contenus qualitative pour vos PERSONA ?

Comment traduire en mots ces profils pour guider ces PERSONA vers vous à chacune de leur phase de décision ?

De quelle façon présenter votre vision, vos savoir-faire, vos offres et produits pour réaliser vos objectifs de développement commercial ?

C’est là qu’entrent en jeu les compétences et la finesse psychologique de l’expert en Inbound marketing et que vous trouverez une vraie valeur ajoutée à vous faire accompagner pour votre webmarketing.

L’expert PERSONA a les compétences, l’expérience et le recul nécessaires pour travailler sur les contenus à produire et guider les équipes sur les attitudes à adopter.

La Gastronome Touch réalise des ateliers PERSONA sur-mesure pour les PME agroalimentaires qui souhaitent optimiser leur vision stratégique, leur webmarketing et leur objectifs commerciaux.

Les ateliers PERSONA consistent en une formation pratique et appliquée à votre marché et vos objectifs de 3h, suivie d’un accompagnement personnalisé des équipes sur un trimestre.

Demander une étude pour un atelier PERSONA

RECETTE POUR UNE STRATÉGIE DIGITALE CENTRÉE CLIENT

RECETTE POUR UNE STRATÉGIE DIGITALE CENTRÉE CLIENT

par | 28 Fév 2019 | Formation professionnelle, Stratégie digitale, Technique marketing

Comment centrer client sa stratégie digitale et la baser objectifs de vente ?

Vous voulez améliorer votre efficacité commerciale, développer vos ventes, tester une offre ou un marché ?

Pas de formule magique à la Gastronome Touch mais une recette d’experts qui fonctionne !

Les ingrédients d’une stratégie web marketing sont simples : des méthodes, des comportements et des mesures !

Aujourd’hui vos prospects n’attendent pas de vous rencontrer ou de goûter vos produits pour se décider. Ils surfent sur le web, empoignent leur smartphone et se font un avis tout seul grâce à ce qu’ils trouvent sur internet.

L’enjeu d’une stratégie web marketing performante est donc d’être visible au bon moment, sur les supports consultés et utilisés par vos prospects et clients.

Puis il faut paraître légitime et prouver son expertise.

Alors vos prospects et contacts auront envie de vous contacter et de vous rencontrer.

Comment faire cela ? La Gastronome Touch vous donne sa recette !

L’ingrédient principal : la définition de la mission et de la vision


Il est crucial de centrer votre réflexion sur vos clients et de se mettre à leur place pour trouver vos expertises différenciantes. Vous n’êtes certainement pas le seul fabricant français de vos produits agroalimentaires. Pourquoi êtes-vous unique ?

« People don’t buy what you do, they buy why you do it », clame Simon Sinek dans ses conférences TedX et ses livres.

Connaissez-vous votre Why ?

  • Quel est le rôle de l’entreprise sur son marché ?
  • Qu’apporte-elle de plus qui va intéresser, attirer ou convaincre de nouveaux clients ?
  • Pourquoi est-elle choisie plutôt qu’une autre ?

Toute stratégie sert une vision. La stratégie marketing digitale ne fait pas exception.

Former et accompagner votre brigade : le chef n’est jamais seul en cuisine ni en salle !

Porteur de projet, équipes marketing et ventes, direction…

Impliquer tous les acteurs de l’entreprise dans la stratégie web marketing et les aligner sur la façon de parler de la mission et des produits est un levier incontournable de réussite.

Avec le digital, l’acte d’achat a fondamentalement changé. Le prospect ou le client vous contacte une fois qu’il a pris ses informations et arbitré par lui-même.

Ces évolutions des besoins de vos clients impliquent des engamants profonds des modes de travail et communication de vos collaborateurs.

Le vendeur est aujourd’hui un partenaire qui ne vend plus un produit mais une expertise pour accompagner le projet de son client.

Il est crucial de les former à répondre correctement aux nouvelles attentes et à tous les nouveaux outils utilisés par leurs prospects et clients.

Savoir pour qui on cuisine : les clients !

Quand on souhaite développer son activité, il vaut mieux dès le début savoir à qui l’on s’adresse et définir ses persona pour ne pas créer du contenu pour remplir, à l’aveuglette.

Les persona sont des profils personnalisés de clients idéaux. On peut les baser sur  :

  • les expériences et expertises des clients déjà acquis par l’équipe commerciale
  • sur des prospects rencontrés,
  • des interviews
  • l’écoute de clients.

L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.

Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.

Choisir qui cuisine et pour combien de convives : définir vos objectifs et vos moyens

Définir les objectifs et les moyens permet d’anticiper et de prévoir, de dimensionner les efforts pour réussir l’exécutif de votre stratégie web marketing.

Que voulez-vous faire :

  • gagner en visibilité ?
  • Améliorer votre notoriété ?
  • Lancer un produit ?
  • Tester un nouveau marché ?
  • Avec quel timing ou deadline ?

La bonne question à se poser est : je serai content si j’ai obtenu quoi suite à cette action ?

Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.

Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.

  • Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
  • Allez-vous former pour les acquérir ?
  • Recruter ?
  • Externaliser ?

Avec quels ustensiles allez-vous cuisiner ? Choisir les bons médias

Linkedin, facebook, twitter, Instagram, pinterest, les blogs… Aujourd’hui internet offre un choix de médias large et créatif.

Il est inutile de déployer une stratégie marketing digitale qui couvre 100% de ces médias.

Un média n’est pertinent que si vos persona s’y trouvent !

Définir les plats à la carte ou aux menus : produire des contenus qualitatifs et organisés !

Site internet, article de blog, images packshot ou en situation, vidéos et films, infographies, livres blancs et e-book, webinars…

Les formats de contenus sont variés, leurs effets également.

Pour produire les contenus pertinents pour votre stratégie web marketing vous pouvez vous poser 2 types de questions :

Centrées persona :

  • pour qui écrivez-vous ?
  • pour répondre à quelle problématique ?
  • À quelle phase du parcours client correspondent-ils ?

Centrées sur vos objectifs :

  • quel est l’effet souhaité ?
  • Quel objectif servent-ils ?

Le plan de table : prévoir et organiser

Les résultats de cette stratégie web marketing ne sont pas immédiats. IL est important d’être persévérant et régulier dans ses publications.

Vos contenus peuvent avoir des utilités diverses : générer du traffic sur vos médias, récupérer des contacts, les convertir en leads, entretenir et animer le lien avec vos leads, vous positionner en expert, etc

Pour être efficace et constante, votre stratégie digitale de contenus doit être bâtie sur un calendrier éditorial : pour prévoir et organiser

Inviter des convives à goûter votre recette : diffuser vos contenus

Produire des contenus de qualité et les intégrer à vos médias digitaux demande un investissement temps important. Chaque média obéit à des règles internes de référencement et de diffusion.

Quand on sait que leur durée de vie oscille entre 4h et 24h, pourquoi se contenter de les publier une seule fois ?

Chacun de vos commerciaux, et mêmes de vos équipes marketing, achats ou de direction peut diffuser et partager les contenus de votre stratégie marketing digitale. C’est une grande part de l’exécution de la stratégie.

Par exemple Linkedin, Twitter et Instagram sont des médias professionnels.

Sont-ils pratiqués par vos collaborateurs ? Comment ?

Avez-vous besoin d’une formation ? D’un accompagnement régulier ?

Créer un répertoire clients : mettre en place des outils de collecte et traitement des leads

Attirer des visiteurs sur vos médias et créer du trafic est le début du processus.

Aujourd’hui le digital permet de mesurer combien de visiteurs viennent, combien de temps et sur quelles pages.

S’ils vont et viennent sans que vous puissiez les identifier, à quoi bon ?

Vous devez créer un parcours de visite pour les inciter à laisser leurs coordonnées, ou même des informations plus stratégiques.

Il s’agit d’organiser vos médias, vos contenus et vos outils pour identifier et collecter cette data cruciale pour votre stratégie.

Les visiteurs seront pour vous des leads : des contacts intéressés par vos contenus et identifiés grâce à votre stratégie marketing digitale.

Faire travailler ensemble la cuisine et la salle : aligner vos équipes autour du tunnel de conversion

Les leads collectés sont des prospects tièdes qu’il faut traiter. Le Sales Marketing ou Smarketing lie votre stratégie marketing digitale à vos objectifs de vente.

Une fois les leads collectés, il faut les convertir en prospects chauds puis clients.

Attirer des visiteurs, générer des leads, les convertir : ce parcours s’appelle un tunnel de conversion

Pour que votre stratégie web marketing soit accomplie, vos collaborateurs doivent être formés et accompagnés sur ce processus pour se l’approprier.

Rentabilité des additions : mesurer pour améliorer

Nombre de vues, clics, leads, thèmes et sujets, attractivité des contenus, pays impactés, notoriété auprès d’un segment ou d’un persona, argent dépensé ou gagné, etc

Grâce au digital, tout est mesurable. Il suffit de décider quelles informations vous sont utiles pour réaliser vos objectifs commerciaux et de mettre en place les outils pour les obtenir et les analyser.
Avec une stratégie web marketing bien construite, vous pouvez obtenir le ROI de chacune de vos actions

Renouveler la carte : le test & learn

Les effets d’une stratégie marketing digitale ne sont pas immédiats ni miraculeux. Internet est interactif et permet à vos prospects et cibles de manifester une variété de besoins et d’attentes différents selon les secteurs de vente, leurs propres objectifs actuels, les moments de l’année, l’étape de parcours d’achat, le contexte, etc

Les outils digitaux permettent de tester, mesurer l’impact et décider si on reconduit, améliore ou abandonne.
Alors pourquoi se priver de tester ?

Associer STRATÉGIE WEB MARKETING et VENTES ?

Le digital et les réseaux sociaux sont des outils supplémentaires pour permettre aux entreprises de rencontrer et d’intéresser leurs clients. Ils sont extrêmement efficaces s’ils sont utilisés de façon stratégique et organisée.
A vous de les mettre au service de la mission de votre entreprise et d’en tirer profit !

La Gastronome Touch est experte en stratégie digitale pour le développement International :

  • nous vous accompagnons pour rendre vos outils actifs et performants
  • nous créons des contenus attractifs pour vos persona
  • nous formons et accompagnons au quotidien vos équipes

 

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STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

par | 31 Jan 2019 | Prospection commerciale, Site e-commerce, Stratégie digitale

Comment créer les opportunités d’échange quand votre contact est à l’autre bout du monde, parle, communique et vit de façon complètement différente ?

Créer du lien est aujourd’hui une préoccupation majeure des PME agroalimentaires exportatrices.

A l’ère du « consumer centric », mettre le client au centre signifie bien communiquer avec lui pour créer ou améliorer la relation qui unit le producteur et son partenaire.

Quand votre client ou votre prospect sont à vos portes, parlent la même langue, ont les mêmes usages et attentes, créer du lien est à la portée de chacun pour peu que l’on s’en donne les moyens et occasions.

C’est une autre histoire quand on cherche des prospects dans un pays étranger ou que vos clients sont à l’autre bout du monde !

Pourquoi ne pas utiliser ces formidables outils que sont votre site internet et les réseaux sociaux grâce à une stratégie de contenu digitale ?

Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu ?

La stratégie de contenus organise et prévoit la rédaction ou la création des textes et documents, pertinents pour votre écosystème clients et prospects ciblés, au service de votre stratégie commerciale export, sous des formes adaptés au pays ou à la zone ciblée, pour attirer, intéresser et décider des contacts que vous recherchez.

Avec les outils digitaux, elle peut être bâtie spécialement pour :

  • un secteur de vente (food service, retail, bio, VPC)
  • un persona (type de client recherché)
  • un pays, une zone export.

ue doit-on raconter pour intéresser et attirer ses prospects ou fidéliser ses clients ?

Les contenus digitaux sont les supports qui vont vous aider à créer du lien avec vos prospects et clients : les mots, articles, images, films, infographies, statistiques, offres, catalogues et tout ce que vous pouvez imaginer écrire, dessiner ou créer pour intéresser vos clients et prospects.

Le bon principe d’élaboration d’une stratégie de contenu est de rester centrée client, encore plus avec les spécificités de l’International dans le monde de l’agroalimentaire haut de gamme.

Avant toute publication ou toute création d’un calendrier éditorial, il est indispensable de définir ses cibles.

Voici des exemples de questions que l’on se pose en atelier persona :

  • à qui je souhaite parler ? Quel prospect ? Quel client ? De quelle zone export ou pays ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt ? Ses problématiques ?
  • Comment mes offres et produits peuvent-ils répondre à ces besoins ?

Avec les réponses obtenues grâce à ces questions, il est aisé de déduire les sujets qui vont intéresser l’auditoire export recherché.

Les bénéfices à procéder ainsi sont doubles :

  • fidéliser la relation avec les clients existants en produisant un contenu complémentaire à la relation directe
  • Attirer les prospects souhaités qui vont tomber sur les contenus en faisant leurs recherches sur internet ou les réseaux digitaux

Evidemment pour l’export, ces contenus digitaux doivent être élaborés en respectant les modes de communication de vos clients ou prospects.

On n’intéresse pas un anglais de la même façon qu’un allemand ou un chinois !

Sur quels médias publier ces contenus et à quelle fréquence ?

Les médias utilisés peuvent être multiples : site internet, réseau Linkedin ou facebook, Instagram, Twitter, etc

Chacun obéit à ses propres règles de fonctionnement et de visibilité pour être correctement référencés: longueur, mots clés, titres et sous-titres, liens, vitesse de téléchargement, etc

Il ne suffit pas d’écrire et de publier pour être lu !

Publier sur tous les contenus n’apporte pas forcément la meilleure efficacité. Il est bien plus utile de se concentrer sur ceux sur lesquels vous pouvez trouver vos clients et prospects.

Les médias digitaux ont des outils de visibilités gratuits ou payants qui permettent de cibler très précisément un auditoire et un territoire.

Vous pouvez parfaitement depuis vos bureaux tester à l’autre bout du monde un produit ou une offre sur une ville, une région, un pays, une zone, et des types de persona.

Comment construire un calendrier éditorial pour augmenter sa performance ?

Une fois que l’on sait quoi raconter, il est important d’organiser sa stratégie de contenus en fonction des effets recherchés. Une stratégie de contenus digitaux est efficace quand elle est basée sur un ciblage des persona – prospect et clients idéaux – et au service d’une stratégie commerciale.

Publier pour publier est une perte de temps.

La stratégie de contenu doit être  :

  • au service d’objectifs commerciaux définis
  • et permettre de tester ou confirmer des hypothèses commerciales, des besoins en amélioration des ventes.

Une PME agroalimentaire engagée dans une stratégie d’internationalisation est confrontée à des objectifs multiples :

  • trouver des prospects sur une zone ou un pays étranger
  • Garder le contact avec des clients éloignés
  • Confirmer sa notoriété ou s’implanter sur un ou des secteurs de vente différents : food service, retail, bio
  • Adapter ses offres et produits à un marché en découverte ou en évolution
  • Tester une nouvelle offre

Comment mesurer pour améliorer et fiabiliser ?

Comment savoir si la stratégie de contenu élaborée fonctionne ?

Pour savoir si la stratégie de contenu soutien réellement la stratégie commerciale d’internationalisation, les contenus doivent être associés à des outils de collecte d’informations.

Vos contenus vont inciter vos contacts à laisser leurs coordonnées grâce à :

  • des formulaires
  • des abonnements
  • des propositions de téléchargement
  • Etc

On appelle ces interactions du « marketing automation ».

Vous récupérez une base de données qui vous permettra de mesurer et améliorer par exemple :

  • les sujets qui intéressent le plus vos persona
  • les types de documents les plus efficaces
  • le support de communication le plus efficace
  • Les moments les plus pertinents pour publier
  • Et surtout une base de leads intéressés par vos offres et produits, à transmettre au service commercial pour la transformation en clients !

Une stratégie de contenus couplée à du marketing automation est un formidable outil pour la stratégie commerciale de développement des ventes.

Une stratégie de contenus pour le digital obéit à des règles précises et raisonnées pour être pertinente et performante.

Les contenus permettent d’attirer, intéresser et décider les contacts recherchés pour consolider une relation client ou initier du lien avec des prospects.

A l’International, une stratégie digitale  de contenus est une ouverture sur le monde exceptionnelle !

La Gastronome Touch est experte en stratégie de contenus pour le développement International, créée à partir de vos objectifs et en définissant vos persona.

 

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STRATEGIE D’INTERNATIONALISATION : les 5 postes de coûts incontournables

STRATEGIE D’INTERNATIONALISATION : les 5 postes de coûts incontournables

par | 20 Déc 2018 | Commerce international, Prospection commerciale

5 POSTES DE COÛTS d’une stratégie d’internationalisation

pour une PME agroalimentaire française

LA GASTRONOME TOUCH a contacté les experts français de chaque poste de coûts et vous donne la moyenne des devis reçus pour bâtir une stratégie de développement à l’international.

Se développer à l’INTERNATIONAL est souvent un besoin fort qui émerge quand les marchés français d’une PME agroalimentaire sont bien travaillés et arrivent à un niveau de saturation plus ou moins proche.

Réussir à l’International demande des moyens adaptés. La route est longue avant un réel retour sur investissement et mieux vaut s’y prendre correctement pour gagner du temps et éviter les impasses coûteuses.

Répartition des coûts sur les 3 ans nécessaires à une stratégie d’internationalisation sur une zone export ou un pays.

Il faut savoir que la 1ère année d’une stratégie export est souvent la plus coûteuse car c’est là que vous devrez mettre en place toutes les ressources et outils.

Elle est aussi la plus décourageante car elle sert à bâtir plus qu’à récolter !

La 1ère année vous demandera 60% à 80% de prospection pour souvent peu de résultats. La 2e année on compte plutôt 40% à 60% de prospection, le reste du temps étant consacré à la sécurisation et l’entretien des partenariats. Enfin la 3e année comptez sur une répartition à 30% de prospection et 70% de fidélisation.

Préparez-vous donc à investir sur le long terme avant de réussir : la persévérance est une qualité majeure de l’exportateur !

Voici les coûts des 5 étapes nécessaires à mettre en place la 1ère année d’une stratégie d’internationalisation performante.

Coût 1 : connaître sa cible de prospection

Reproduire à l’export les succès acquis sur les marchés français est une évidence stratégique pour une PME qui fabrique des produits agroalimentaires haut de gamme. La gastronomie française bénéficie d’une image très positive qui est porteuse quand on veut se développer à l’international.

Mais reproduire à l’identique n’est pas une option. Il faut s’adapter.

Vos prospects export bien souvent n’ont pas les mêmes besoins et problématiques que vos clients français. Cartographier vos cibles est indispensable.

Votre 1er poste de coût sera donc la recherche d’informations fiables pour décider sur quelle zone aller, avec quelle offre, en respectant quelle réglementation, sur quel timing, qui contacter, etc

Avec ces informations vous éviterez les blocages dûs à de mauvais choix et les coûts entrainés par ces erreurs, démultipliés par la distance.

Vous pourrez TRIER et CIBLER les options qui s’offrent à vous.

Coûts 2 et 3 : Adapter ses produits, offres et équipes !


Une fois que vous avez identifié et défini vos cibles, les contraintes que vous devez respecter pour exporter vos produits et les besoins que vous devez satisfaire avec vos offres, il va falloir rendre tout cela réel en adaptant vos produits, peut-être vos moyens de production et surtout vos équipes.

Avez-vous le bon produit en interne ou devez-vous vous adapter ?

Vos équipes possèdent-elles les compétences clés pour votre cible ou doivent-elles les acquérir par des formations ? Devez-vous aller chercher en externe les compétences clés et donc recruter ou créer des partenariats ?

Voici quelques coûts d’adaptation produits et équipes auxquels vous pouvez vous attendre :

Coût 4 : se faire connaître et prospecter

Vos cibles sont loin, ne parlent pas la même langue ou n’ont pas la même culture de travail et de consommation, en majorité elles ne vous connaissent pas ou mal.

Vous avez donc besoin d’outils qui vous permettent de gagner de la visibilité et de créer les 1ers liens.

Ces outils de visibilité sont les mêmes que pour votre marché domestique mais ils doivent tenir compte de la langue et des besoins culturels de vos cibles.

Ces outils, s’ils sont bien faits, vous permettent d’identifier des prospects tièdes, de tester un marché avant de vous lancer et surtout de mesurer le résultat de chacun de vos investissements. Pour cela il faut les animer grâce à une stratégie digitale en tenant compte de vos objectifs et des besoins et problématiques de vos cibles, tout en respectant les différences culturelles et linguistiques.

Coût 5 : Rien ne remplace le face à face : rendez-vous sur place et salons

Une fois que vous avez identifié qui aller voir sur quel marché et ce qui l’intéresse, vous rendre sur place est incontournable. C’est avec les gens que l’on réussit un projet et à l’export créer du lien direct est indispensable, surtout si l’on est une PME agroalimentaire.

Une fois dans une stratégie d’internationalisation persévérance et constance sont les maîtres mots : vos interlocuteurs ont besoin d’être certains que vous n’allez pas disparaitre après le 1er rendez-vous ou le salon export sur lequel ils ont découvert vos produits. Au contraire ils doivent avoir confiance dans refait que c’est un partenariat que vous construisez et que vous serez avec eux à chaque étape si besoin.

Une stratégie d’internationalisation est un investissement important qui demande à être préparé correctement et conduit sur au moins 3 ans pour produire un retour sur investissement satisfaisant.

Des aides et financements sont possibles grâce à des organismes comme BPI ou Business France. Les CCI et OSCI sont de précieux partenaires également.

Si vous ne pouvez pas investir de telles sommes, pensez à la mutualisation : La Gastronome Touch vous propose une solution complète pour 5 fois moins que les chiffres indiqués.

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Vous voulez une vision synthétique et ludique des coûts de la 1ère année de la stratégie d’internationalisation ?

Téléchargez notre infographie 5 POSTES DE COÛTS EXPORT

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DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : comment faire les bons choix ?

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : comment faire les bons choix ?

par | 12 Déc 2018 | Commerce international, Stratégie digitale

La table ronde de l’#AgroExportDay de Business France

Le lundi 10 décembre 2018, à la Station F, incubateur de Start-up, à l’occasion de l’#AgroExportDay, se déroulait la table ronde de Business France sur le thème: « Export : comment faire les bons choix ? »

5 intervenants se sont exprimés pour donner des astuces d’experts et témoigner de leurs expériences dans les démarches de développement international.

Il y avait 3 experts de Business France : Pascale Thieffry, chef de service produits alimentaires ; Vincent Pichot, coordinateur Team France ; Inès Alonso, service réglementation internationale.

Du côté des exportateurs, 2 chefs d’entreprises ont témoignés de leur parcours de développement international : Clément Scellier cofondateur de Jimini’s, entreprise qui commercialise des produits à base d’insectes ; et Laure Cassan, fondatrice de la Gastronome Touch, agence de stratégie de contenus pour le commerce international,  et ancienne directrice générale d’Andrésy Confitures, fabricant depuis 1952 de confitures pour le haut de gamme alimentaire.

Le constat de départ est double : les PME débutent un développement international par opportunisme à 90% et celles qui réussissent ont vite évolué vers une stratégie d’internationalisation pour organiser, rationaliser et pérenniser leur business export.

PME agroalimentaires françaises : l’international pour se développer

Première évidence suite à cette table ronde : démarrer un développement international est une aventure à part entière.

Qui dit « aventure » dit mouvement, adaptations, changements, et détermination. C’est un voyage qu’il faut bien préparer pour tenir le cap : avec une préparation sérieuse, des étapes, des partenaires fiables et de confiance.


Qui dit « aventure » dit aléas, surprises, découvertes. 

Quand on écoute les intervenants de la table ronde, on s’aperçoit que les motifs d’échecs, de retards, de surcoûts ou de découragement sont nombreux et variés : recette des produits non adaptés à la culture du pays ciblé, packagings dans la mauvaise langue, réglementations spécifiques non prises en compte, équipe commerciale ou dirigeante mal préparée, manque de souplesse ou d’adaptation de la production, différences culturelles sous évaluées, coûts imprévus, délais mal estimés, etc

Mettre en place une stratégie d’internationalisation est un accélérateur de performance et permet de s’implanter rapidement, de sécuriser les marchés et de construire sa légitimité.

Écrire la recette de votre développement à l’international et choisir les bons ingrédients

Qui dit « aventure » dit aussi : apprentissages, réussite, fierté !

De nombreuses PME débutent à l’export grâce à des contacts sur des salons. Ce n’est pas une démarche réfléchie, c’est la volonté de quelqu’un d’autre qui les emmène.

Pourquoi pas ? Après tout il, faut bien commencer !

La difficulté est de maîtriser et pérenniser son développement commercial, encore plus à l’export où les occasions d’échec sont démultipliées.

Le meilleur moyen pour ne pas se décourager est d’être déterminé et pour cela d’avoir défini un objectif final dans lequel on peut se projeter.

Un parcours de développement international est très enrichissant pour une PME agroalimentaire.

Il commence par tout le travail de ciblage des marchés en amont.

Noter les pays ciblés à l’aide de critères est une excellente astuce avant des lancer : des critères généraux liés à l’économie du marché ciblé, des critères spécifiques aux marchés, des critères culturels et de modes de communication, des critères réglementaires, etc etc

Faire appel à des organismes comme Business France, les CCI Internationales, permet de gagner du temps et passer des suppositions aux connaissances. De nombreuses informations sont également disponibles en accès libre, notamment grâce au guide agroalimentaire « Où exporter en 2019 ? »

Vient ensuite tout le travail sur la définition des objectifs et des étapes, des partenaires et ressources nécessaires à trouver, du marketing et de la communication à déployer,. S’entourer d’experts est un gain non négligeable de temps et d’efficacité, avec les OSCI par exemple ou en interrogeant votre réseau, en consultant des PME déjà implantées sur la zone ciblée.

Ne sous-estimez pas la chronologie car une stratégie d’internationalisation se prévoit à 3 ans minimum.

Le travail export est comme un bon plat traditionnel : il est meilleur préparé à l’avance !

« Petit à petit, l’oiseau fait son nid »

Qui dit « aventure » dit enfin : persévérance, constance et détermination !

Le développement international est de la « slow-food » !

Bâtir une relation de confiance avec ses prospects demande du temps.

Ils ont besoin de valider que vous n’allez pas disparaitre du jour au lendemain, d’être certains que vous allez les accompagner et les soutenir, avant de s’engager à référencer vos produits et de vous implanter sur le marché.

Bien sûr ils auront besoin de vous rencontrer régulièrement : grâce aux missions de prospection, sur les salons, à travers des rendez-vous de présentation de produits ou d’offres.

Une solution d’accélération très efficace est d’utiliser les outils digitaux en mettant enlace une stratégie de contenus adaptés à vos marchés cibles.

Chaque outil digital bien utilisé vous permet de multiplier les occasions de communication, de maintenir un contact actif et d’acquérir de la visibilité malgré l’éloignement géographique.

Avez-vous un site internet et un blog accessibles dans la langue du marché ciblé : en anglais ou en allemand ? Ils permettent de mettre en valeur vos savoir-faire, de télécharger vos catalogues ou vos fiches techniques, de créer des offres attractives pour un évènement, et d’insister sur vos bénéfices clients.

Pourquoi pas une page Linkedin entreprise pour relayer facilement vos messages auprès d’un réseau de contacts, prospects, clients, influenceurs ou prescripteurs ?

Avez-vous besoin d’animer une page Instagram pour montrer vos produits, leurs utilisations, vos évènements  à vos cibles ou aux consommateurs potentiels ?

Devez-vous toucher directement les consommateurs finaux via Facebook ?

Tous ces outils et les autres permettent surtout d’identifier qui est intéressé par vos produits et de récupérer un fichier d’adresses mail de prospects à qualifier et transformer en ventes.

Pour se développer à l’international, il y a beaucoup d’outils et de moyens à activer. Faire des choix est donc essentiel. Pour faire les bons choix, se poser les bonnes questions est une clé de succès.

Se faire aider par des professionnels, son réseau ou des confrères est un levier essentiel de réussite.

Pour soutenir tous ces efforts, une stratégie digitale adaptée pour déployer les bons contenus sur les bons outils est un formidable accélérateur de prospection et de notoriété.

« Oculi plus vident quam oculus »,

Plusieurs yeux voient mieux qu’un seul

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STRATÉGIE DIGITALE : quel rapport avec votre développement commercial  international ?

STRATÉGIE DIGITALE : quel rapport avec votre développement commercial  international ?

par | 4 Déc 2018 | Commerce international, Prospection commerciale, Stratégie digitale

Le digital est aujourd’hui dans le quotidien de tous !

La 1ère chose que font vos prospects quand ils entendent parler de vous est de vous chercher sur internet, à leur bureau ou sur leur smartphone.

Ils vont regarder votre site, votre page Linkedin ou Instagram, vos documents à télécharger.

Comme vous, ils cherchent sur Google, par eux-mêmes, dans l’immédiateté.

Le phénomène est encore accentué par la distance des marchés export avec votre environnement.

Vos clients ou prospects internationaux vont fortement hésiter à appeler un commercial à cause des barrières de langue, d’horaires ou de coût.

Avec des rythmes de travail ou de vie différents, ils auront envie de maîtriser leur timing et de trouver des informations sur vous et vos offres quand ils en auront besoin.

Votre stratégie digitale de contenus est donc un atout ou un frein, quelle que soit par ailleurs votre stratégie export.

Quoi écrire ? Sur quel support ? A quelle fréquence ? Pour quel résultat ?

L’enjeu est important car les gens s’accordent environ 8 secondes de lecture sur internet avant des passer à un autre contenu et seulement 50% des mots seront retenus en moyenne sur un contenu court.

Cela signifie que votre démarche doit être construite pour être efficace.

Comment faire pour publier un contenu clair, attractif et performant ?

Vous avez besoin d’une stratégie digitale de développement commercial.

Tout d’abord il faut identifier parfaitement vos cibles. A qui parlez-vous ?

Connaître et cartographier vos clients et prospects.

C’est votre premier objectif.

Vous ne vous adressez pas à tout le monde. Vous ne souhaitez pas attirer n’importe qui.

Distinguer quels sont les points communs de vos clients actuels et futurs est un travail d’observation et d’analyse que vous pouvez mener avec vos équipes lors d’un atelier personas.

Bien sûr vous pouvez aussi viser des profils complètement nouveaux. Le travail d’analyse reste le même, en plus intuitif. L’avantage des contenus digitaux est que vos aurez tout de suite un retour sur vos hypothèses : les informations collectées grâce au digital invalideront ou confirmeront vos hypothèses. Vous pourrez ainsi facilement ré-orienter votre stratégie digitale de contenus.

Que cherchez-vous à obtenir de vos cibles ?

Vous devez vous demander dans quel but voulez-vous communiquer ?

Avoir des objectifs clairs est votre deuxième point d’attention. Vous n’allez pas vous adresser de la même façon à quelqu’un selon que vous voulez l’attirer, l’intéresser ou le convaincre.

Tout cela se travaille lors d’un atelier Inbound marketing. 

Attirer des prospects qui ne vous connaissent pas encore ou ne vous ont pas encore acheté de produits demande des contenus particuliers, adaptés aux besoins ou problématiques de vos cibles. Il faut faire écho aux aspirations des personnes, les aider à clarifier leur besoin, donner des pistes pour résoudre une problématique. Bref il sera excellent d’apparaître comme un expert référent en qui on peut avoir confiance !

Intéresser un prospect ou un client sur un sujet, un produit, une offre nécessite une approche spécifique qui l’aidera à préciser son besoin ou à envisager des solutions à sa problématique. L’aider à trouver les bonnes informations, les bonnes compétences et expertises en livrant des renseignements clés ou techniques, en mettant en relation ce  qu’il cherche et ce que vous savez faire.

Décider un prospect ou un client à vous choisir, votre entreprise ou vos produits, est une phase délicate dans laquelle toute votre talent commercial pourra s’exprimer à travers vos contenus.

Choisir sur quels outils vous communiquez et quels contenus

Où vos clients et prospects vont-ils chercher de l’information ?

Quelle information va remplir l’objectif fixé pour attirer, intéresser ou décider vos cibles ?

Vous avez besoin d’une stratégie digitale pour être performant.

A votre avis, à quoi sert de publier un post Facebook tous les jours si vos cibles regardent majoritairement Linkedin ?

Pourquoi mettre sur Instagram de magnifiques photos si vos prospects cherchent des fiches techniques ou logistiques ?

Identifier et mesurer pour améliorer

Enfin une partie cruciale de votre stratégie digitale est la mise en place d’outils de mesure et d’identification des contacts – appelés leads – qui viennent lire ou télécharger vos pages et documents.

Pourquoi avoir fait tout ce travail d’analyse et de production de contenus si vous ne savez pas au final qui les a consultés ?

Mesurer le résultat de chaque action engagée sur la stratégie digitale est possible. Ces données bien organisées fiabilisent et sécurisent le processus et les investissements.

Indispensable donc pour votre développement commercial de bâtir une stratégie digitale de prospection ou fidélisation !

Impossible aujourd’hui de se contenter d’optimiser un référencement en publiant de temps en temps un article de blog, en mettant à jour une page internet et laissant tourner quelques dizaines d’euros d’annonces Adwords hebdomadaires.

Une stratégie digitale de contenus efficace est un atout majeur auprès d’un public de plus en plus informé, exigeant et autonome dans ses recherches de solutions.

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