CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

CIBLER LES BONS PAYS : où aller pour réaliser ses objectifs de développement commercial international ?

En tant que dirigeant de PME vous pouvez avoir besoin de vous développer à l’international pour trouver de la croissance et continuer à investir et progresser.

Quelle solution pour limiter les risques et les investissements export de votre commercial international tout en fiabilisant votre développement

Bref : où aller ?

1. La réponse est peut-être pour vous évidente :

  • vous avez déjà un courant d’affaires avec un pays ou une zone et vous voulez le développer
  • Vous savez que vos produits sont recherchés ou consommés par telle ou telle population export
  • Vous avez une raison personnelle de vouloir vous développer sur un marché international

2. Peut-être ne savez-vous absolument pas où aller et trouvez-vous des raisons qui vous semblent objectives et rationnelles :

  • proximité géographique du pays avec le nôtre
  • Similitudes de législations
  • Même langue, ou langue nécessaire déjà sur vos packagings
  • Cultures culinaires identiques
  • etc

Quelles que soient vos raisons ou réflexions, elles sont une base de travail pour votre développement commercial. Mais est-ce suffisant pour sécuriser vos investissements export ?

Baser son développement commercial sur des données de marché fiables

Le commerce international coûte cher. Alors pourquoi ne pas fiabiliser votre démarche au maximum ?

Il est tout à fait possible de valider vos hypothèses de commerce international avant d’engager vos démarches de prospection export.

En voici quelques partenaires à qui vous pouvez demander des recueils d’informations :

  • études de marché réalisées avec les organismes d’aide au commerce international comme Business France
  • accompagnement par une entreprise de l’OSCI, spécialisée sur votre zone hypothétique de développement commercial export
  • Les CCI installées dans les grandes villes des pays cibles sont des relais précieux
  • Les agents commerciaux et distributeurs sont également une source précieuse d’informations
  • Vos outils web bien agencés permettent de collecter beaucoup de données, pensez-y !

Ces partenaires externes pourront recueillir pour vous diverses données générales sur les marchés export et leurs comportements : facilité à commercer avec la France,  fidélité au marché interne, sensibilité au prix, structure des secteurs commerciaux, pratiques culturelles, présence de la concurrence, etc

Autant de données générales qui dessineront un 1er visage du marché sur la zone ou le pays que vous ciblez en développement commercial.

Bâtir une stratégie de commerce international personnalisée

Les données générales fournissent les critères d’un premier tri.

Les critères les plus pertinents viennent ensuite resserrer le ciblage : ce sont les critères spécifiques à vos produits ou vos offres.

Ils sont évidemment les plus difficiles à trouver et en même temps ils seront les plus efficaces pour sécuriser votre démarche export !

Pour choisir les critères spécifiques décisifs, se faire aider d’un partenaire qui vous connait bien et travaille avec vous sur votre stratégie d’internationalisation est un véritable atout.

Établir un scoring sur-mesure et fiable pour sa prospection export

La dernière étape consiste à attribuer des scores à chaque critères en fonction de sa pertinence dans l’attractivité de vos produits.

Vous pouvez décider de pondérer certaines données ou au contraire d’attribuer des coefficients à d’autres, et même de décider que l’absence de certains critères est éliminatoire…

Vous êtes le mieux placé pour orienter les données factuelles grâce à votre expérience et votre expertise marché !

Prenons un cas client de besoin en scoring-pays :

Une TPE de cafés bio et éco-engagés a de fortes ambitions de développement à l’export et souhaite se développer sur son marché proche : l’Europe.

L’Europe c’est grand et ils n’ont pas le budget pour tout faire et entamer une prospection sur tous les pays.

L’ensemble du processus de ciblage basé sur des données collectée via différentes sources a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

La méthodologie La Gastronome Touch nous réalisons donc un scoring sur tous les pays européens et commençons par collecter les données de marchés génériques : taux d’importation, sensibilité au prix, attractivité our les produits français,  habitudes culturelles liées au café, présence de la concurrence, etc

Pour les critères spécifiques, nous avons trouvé deux clés de sélection déterminantes :   – similitude de structure des segments de marché

– et ventes de machines à capsules.

Le dirigeant de la TPE a décidé de coefficients par rapport à son expertise du marché France.

La structure des segments de marchés nous a permis d’identifier les pays sur lesquels la TPE pouvaient reproduire ses succès story françaises. Ou comment transposer ce qui a fonctionné si  bien ici !

Les ventes de machines à capsules nous ont permis de prioriser les marchés par rapport à l’intérêt envers le produit phare de la TPE.

Le tout a donné un scoring qui a permis d’établir un classement fiable et sécurisant pour la TPE.

Evidemment à la fin libre au dirigeant de réintroduire un peu d’émotionnel en toute connaissance de cause et de décider de placer le pays de la place 3 en priorité absolue !

Le scoring des pays et zones export est crucial pour sécuriser les investissements en ressources humaines, temps et financières de la PME agroalimentaire. Le développement commercial doit se baser sur des données fiables, représentatives du marché cherché pour des investissements de prospection maîtrisés et efficaces !

Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

Pas de webmarketing au service du développement commercial sans MÉTHODE PERSONA !

LA MÉTHODE PERSONA : le bon message à la bonne personne au bon moment !

Le ciblage clients est la base du travail de développement commercial.

La méthode PERSONA va plus loin qu’un ciblage commercial classique : elle personnifie le client idéal pour pour mettre en lumière le discours et les comportements nécessaires pour ATTIRER, INTÉRESSER et CONVAINCRE vos futurs clients !

En quelques mots: la méthode PERSONA sert à définir quels sont vos clients idéaux, ceux qui partagent vos valeurs et vous choisiront vous plutôt que vos compétiteurs.

C’est le fondement d’une stratégie webmarketing efficace et indispensable au pilotage d’une stratégie de contenus.

Une méthode webmarketing basée sur des faits !

Point de départ de cette méthode, partir de données factuelles, connues, indiscutables donc !

Il est essentiel de collecter les informations que vous avez sur vos prospects et clients actuels.

Le plus efficace est d’interroger votre équipe au cours d’un atelier de définition des PERSONA. Cela aura en plus le bénéfice de les associer activement la stratégie digitale.

Si votre PME n’a pas d’équipe commerciale interne, vous pouvez questionner votre réseau : agents commerciaux, relations professionnelles, clients existants, etc

Quels faits et pour quoi faire ?

Inutile de collecter le moindre détail.

L’important est de noter les informations utiles, celles qui vous permettront de réer une personne fictive qui incarnera au plus prêt vos interlocuteurs réels.

Pour dresser un profil utile de vos PERSONA ou clients idéaux :

  • données démographiques
  • Fonction et rôle professionnels, parcours
  • Objectifs et problématiques professionnels
  • Niveau de décision dans la relation avec vos offres
  • Sources d’informations
  • etc

A partir de ces faits, vous pourrez organiser et structurer votre démarche et votre stratégie de contenu pour être qualitatif pour les personnes réelles ciblées et apporter une valeur ajoutée unique à vos prospects et clients.

Introduire l’émotionnel dans votre webmarketing !

Vos PERSONA doivent être vivants, incarnés !

Pour cela vous pouvez prendre le nom et la photo d’un vrai client, celui avec lequel il est réellement facile et plaisant de travailler, ou choisir un personnage inspirant proche par son parcours ou ses données démographiques de votre PERSONA.

Il est bénéfique pour votre stratégie digitale de leur ajouter une personnalité, proche du réel et éclairante pour votre attitude envers eux : ce qu’ils valorisent, ce qui les irrite, comment vous pouvez les aider, quelles sont leurs difficultés professionnelles quotidiennes, etc

Le webmarketing est au service du développement commercial, et le commerce est avant tout une relation humaine.

L’idée est de créer des personnages-types et de trouver leurs problématiques pour leur apporter des solutions et des accompagnements pertinents.

Savoir à qui on s’adresse et quelles sont leurs attentes, les sujets sur lesquels vous pouvez faire la différence vous permettra de créer une stratégie web marketing adaptée à votre cible et donc performante.

Limiter le nombre de vos PERSONA pour un travail qualitatif et efficace

Un des principes du ciblage est bien que l’on concentre ses efforts sur un but à atteindre.
Heureusement il n’y a pas qu’un seul type de client qui vous corresponde.

Vous pouvez certainement vendre vos produits à différents segments de marchés. A l’International il faut également tenir compte des différences socio-culturelles qui influencent fortement la relation commerciale.

Vous aurez donc plusieurs PERSONA à travailler. En général, on admet que 4 profils est une base de travail suffisante pour mieux servir votre stratégie digitale marketing et votre développement commercial.

Une fois que vous avez défini vos objectifs et le temps dans lequel vous souhaitez les réaliser, il est important de mettre en face les moyens dont vous avez besoin et également ceux dont vous disposez.

Vos ressources financières et humaines vont être déterminantes à toutes les étapes de votre stratégie.

  • Avez-vous les compétences, vous et vos équipes ?
  • Allez-vous former pour les acquérir ?
  • Recruter ?
  • Externaliser ?

Et pourquoi pas un PERSONA : « client à fuir » ?

Certaines équipes commerciales s’amusent à définir le client à fuir :

  • difficultés relationnelles ?
  • problèmes de paiement ?
  • Difficilement joignable ?
  • En dehors de vos conditions de production ou de vente ?

Il peut y avoir de multiples raisons de ne pas rechercher un type de client.

Lister tous ces motifs est souvent éclairant et bénéfique à la démarche commerciale.

Missionner un expert PERSONA pour plus d’objectivité et de pertinence

Toute la valeur du travail de PERSONA se trouve non pas dans la collecte et l’organisation des données mais bien dans leur utilisation et interprétation.

C’est la croisée entre les besoins et attentes de vos PERSONA et vos offres et produits qui va permettre de mettre en valeur :

  • les bénéfices que vos offres et produits apportent
  • les solutions à ses problématiques
  • la valeur ajoutée à travailler avec vous

Comment interpréter et transformer ces données pour une stratégie de contenus qualitative pour vos PERSONA ?

Comment traduire en mots ces profils pour guider ces PERSONA vers vous à chacune de leur phase de décision ?

De quelle façon présenter votre vision, vos savoir-faire, vos offres et produits pour réaliser vos objectifs de développement commercial ?

C’est là qu’entrent en jeu les compétences et la finesse psychologique de l’expert en Inbound marketing et que vous trouverez une vraie valeur ajoutée à vous faire accompagner pour votre webmarketing.

L’expert PERSONA a les compétences, l’expérience et le recul nécessaires pour travailler sur les contenus à produire et guider les équipes sur les attitudes à adopter.

La Gastronome Touch réalise des ateliers PERSONA sur-mesure pour les PME agroalimentaires qui souhaitent optimiser leur vision stratégique, leur webmarketing et leur objectifs commerciaux.

Les ateliers PERSONA consistent en une formation pratique et appliquée à votre marché et vos objectifs de 3h, suivie d’un accompagnement personnalisé des équipes sur un trimestre.

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

LA MÉTHODE WHY : indispensable pour votre communication digitale et levier de croissance pour votre développement commercial

De quoi parlez-vous à vos prospects et clients pour les ATTIRER, INTÉRESSER et DÉCIDER à travailler avec votre entreprise et acheter vos produits ?

Comment faites-vous pour vous DÉMARQUER de vos compétiteurs et SÉDUIRE vos cibles business sur votre territoire français ou en Europe ou à l’autre bout de la planète ?

En résumé :

Quelle stratégie de contenu mettez-vous en place dans votre communication digitale pour atteindre vos objectifs de développement ?

Que ce soit pour le marché français ou international, il est nécessaire aujourd’hui de produire des contenus attractifs pour votre communication digitale.

Savez-vous que :

  • nous passons en moyenne 90min/jour sur internet à parcourir les réseaux sociaux
  • 84% des personnes attendent des marques qu’elles produisent des contenus
  • une stratégie digitale performante apporte en moyenne une profitabilité augmentée de 26% et un chiffre d’affaires de 9 % plus élevé.

Oui, vos prospects et clients vont chercher vos contenus sur les outils digitaux

Oui, ils vont se faire une idée sur votre entreprise et ses produits sur la base de ces contenus

Oui, des contenus digitaux qualitatif peuvent vous apporter une augmentation de CA et de ROI

Toute la question est là :

Comment produire des contenus de qualité pour votre communication digitale ?

Si vous êtes un dirigeant ou un porteur de projet export, vous avez dû vous poser les questions suivantes :

  • Pourquoi vos persona vous choisiraient, vous, vos offres, vos produits, plutôt que ceux d’autres fabricants ?
  • Pourquoi les F&B managers anglais, chinois, russes, mexicains, vietnamiens et autres iraient-ils acheter votre produit plutôt qu’un autre ?
  • Comment écrire un slogan impactant ?
  • Quels mots trouver pour attirer vos cibles de l’autre bout du monde ?

Grâce à votre WHY.

En 2009, Simon Sinek publie Start with Why et la même année enregistre une conférence TEDX qui va changer sa vie et j’imagine celles de beaucoup d’autres tant sa méthode est puissante et parait évidente à qui la découvre.

Simon Sinek martèle : les gens n’achètent pas ce que vous faites, ni comment vous le faîtes, mais POURQUOI vous le faîtes.

C’est ce WHY qui rend unique votre entreprise et c’est grâce à ce WHY qu’à produits similaires votre client va vous choisir vous et non votre compétiteur.

Suivre une formation à la méthode WHY apporte 3 bénéfices immédiats :

  • un recentrage dynamique et impliquant sur les savoir-faire et valeurs ajoutées de l’entreprise
  • La vision de ce que vos clients cherchent et valorisent chez vous, pourquoi ils vous choisissent et vous restent fidèles
  • Une ré-ouverture des possibles pour les développements internes et externes futurs

Un atelier WHY est dimensionnant pour le dirigeant et ses équipes car cette formation change toute la démarche client et par là même la vision interne de l’entreprise et de ses produits.

Vous développez un discours inspirant et engageant qui respecte à la fois :

  • l’ADN de votre entreprise
  • les besoins et attentes de vos persona.

La méthode WHY permet de définir ce qui rend votre entreprise et ses produits uniques et qui fait que vous resterez compétitifs.

  • Vous pouvez en déduire un slogan impactant pour vos clients.
  • Vous pouvez créer et rédiger tous les pitchs commerciaux : de la présentation individuelle en prise de contact aux argumentaires publicitaires, catalogues et contenus sur tous supports.
  • C’est indispensable pour bâtir une communication digitale de qualité pour vos persona.

A partir des volontés du dirigeant, ou des constats et connaissances des équipes, la méthode WHY bâtit une colonne vertébrale solide pour la démarche commerciale tout comme pour le management interne des équipes. Elle est la base d’une stratégie de contenus qualitatifs pour votre communication digitale.

Alors : what’s your purpose ? What’s your cause ? What’s your belief ?

Voulez-vous connaître votre BUSINESS WHY ?

La Gastronome Touch propose un atelier de formation à la méthode WHY

  • de 4h de découverte et apprentissage
  • plus 4h d’ accompagnement individuel

pour vous et vos équipes afin que vous mettiez en place la méthode dans vos quotidien. 

 

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