STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

STRATÉGIE DE CONTENUS POUR LE DIGITAL : le monde à vos pieds !

Comment créer les opportunités d’échange quand votre contact est à l’autre bout du monde, parle, communique et vit de façon complètement différente ?

Créer du lien est aujourd’hui une préoccupation majeure des PME agroalimentaires exportatrices.

A l’ère du « consumer centric », mettre le client au centre signifie bien communiquer avec lui pour créer ou améliorer la relation qui unit le producteur et son partenaire.

Quand votre client ou votre prospect sont à vos portes, parlent la même langue, ont les mêmes usages et attentes, créer du lien est à la portée de chacun pour peu que l’on s’en donne les moyens et occasions.

C’est une autre histoire quand on cherche des prospects dans un pays étranger ou que vos clients sont à l’autre bout du monde !

Pourquoi ne pas utiliser ces formidables outils que sont votre site internet et les réseaux sociaux grâce à une stratégie de contenu digitale ?

Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu ?

La stratégie de contenus organise et prévoit la rédaction ou la création des textes et documents, pertinents pour votre écosystème clients et prospects ciblés, au service de votre stratégie commerciale export, sous des formes adaptés au pays ou à la zone ciblée, pour attirer, intéresser et décider des contacts que vous recherchez.

Avec les outils digitaux, elle peut être bâtie spécialement pour :

  • un secteur de vente (food service, retail, bio, VPC)
  • un persona (type de client recherché)
  • un pays, une zone export.

ue doit-on raconter pour intéresser et attirer ses prospects ou fidéliser ses clients ?

Les contenus digitaux sont les supports qui vont vous aider à créer du lien avec vos prospects et clients : les mots, articles, images, films, infographies, statistiques, offres, catalogues et tout ce que vous pouvez imaginer écrire, dessiner ou créer pour intéresser vos clients et prospects.

Le bon principe d’élaboration d’une stratégie de contenu est de rester centrée client, encore plus avec les spécificités de l’International dans le monde de l’agroalimentaire haut de gamme.

Avant toute publication ou toute création d’un calendrier éditorial, il est indispensable de définir ses cibles.

Voici des exemples de questions que l’on se pose en atelier persona :

  • à qui je souhaite parler ? Quel prospect ? Quel client ? De quelle zone export ou pays ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt ? Ses problématiques ?
  • Comment mes offres et produits peuvent-ils répondre à ces besoins ?

Avec les réponses obtenues grâce à ces questions, il est aisé de déduire les sujets qui vont intéresser l’auditoire export recherché.

Les bénéfices à procéder ainsi sont doubles :

  • fidéliser la relation avec les clients existants en produisant un contenu complémentaire à la relation directe
  • Attirer les prospects souhaités qui vont tomber sur les contenus en faisant leurs recherches sur internet ou les réseaux digitaux

Evidemment pour l’export, ces contenus digitaux doivent être élaborés en respectant les modes de communication de vos clients ou prospects.

On n’intéresse pas un anglais de la même façon qu’un allemand ou un chinois !

Sur quels médias publier ces contenus et à quelle fréquence ?

Les médias utilisés peuvent être multiples : site internet, réseau Linkedin ou facebook, Instagram, Twitter, etc

Chacun obéit à ses propres règles de fonctionnement et de visibilité pour être correctement référencés: longueur, mots clés, titres et sous-titres, liens, vitesse de téléchargement, etc

Il ne suffit pas d’écrire et de publier pour être lu !

Publier sur tous les contenus n’apporte pas forcément la meilleure efficacité. Il est bien plus utile de se concentrer sur ceux sur lesquels vous pouvez trouver vos clients et prospects.

Les médias digitaux ont des outils de visibilités gratuits ou payants qui permettent de cibler très précisément un auditoire et un territoire.

Vous pouvez parfaitement depuis vos bureaux tester à l’autre bout du monde un produit ou une offre sur une ville, une région, un pays, une zone, et des types de persona.

Comment construire un calendrier éditorial pour augmenter sa performance ?

Une fois que l’on sait quoi raconter, il est important d’organiser sa stratégie de contenus en fonction des effets recherchés. Une stratégie de contenus digitaux est efficace quand elle est basée sur un ciblage des persona – prospect et clients idéaux – et au service d’une stratégie commerciale.

Publier pour publier est une perte de temps.

La stratégie de contenu doit être  :

  • au service d’objectifs commerciaux définis
  • et permettre de tester ou confirmer des hypothèses commerciales, des besoins en amélioration des ventes.

Une PME agroalimentaire engagée dans une stratégie d’internationalisation est confrontée à des objectifs multiples :

  • trouver des prospects sur une zone ou un pays étranger
  • Garder le contact avec des clients éloignés
  • Confirmer sa notoriété ou s’implanter sur un ou des secteurs de vente différents : food service, retail, bio
  • Adapter ses offres et produits à un marché en découverte ou en évolution
  • Tester une nouvelle offre

Comment mesurer pour améliorer et fiabiliser ?

Comment savoir si la stratégie de contenu élaborée fonctionne ?

Pour savoir si la stratégie de contenu soutien réellement la stratégie commerciale d’internationalisation, les contenus doivent être associés à des outils de collecte d’informations.

Vos contenus vont inciter vos contacts à laisser leurs coordonnées grâce à :

  • des formulaires
  • des abonnements
  • des propositions de téléchargement
  • Etc

On appelle ces interactions du « marketing automation ».

Vous récupérez une base de données qui vous permettra de mesurer et améliorer par exemple :

  • les sujets qui intéressent le plus vos persona
  • les types de documents les plus efficaces
  • le support de communication le plus efficace
  • Les moments les plus pertinents pour publier
  • Et surtout une base de leads intéressés par vos offres et produits, à transmettre au service commercial pour la transformation en clients !

Une stratégie de contenus couplée à du marketing automation est un formidable outil pour la stratégie commerciale de développement des ventes.

Une stratégie de contenus pour le digital obéit à des règles précises et raisonnées pour être pertinente et performante.

Les contenus permettent d’attirer, intéresser et décider les contacts recherchés pour consolider une relation client ou initier du lien avec des prospects.

A l’International, une stratégie digitale  de contenus est une ouverture sur le monde exceptionnelle !

La Gastronome Touch est experte en stratégie de contenus pour le développement International, créée à partir de vos objectifs et en définissant vos persona.

 

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

PROSPECTION EXPORT : Collectionnez les clients idéaux !

Définir ses PERSONA pour booster sa méthode de prospection

Trouver des clients et nouer des partenariats à l’international est un objectif long mais passionnant à condition de savoir qui chercher.

On entend souvent dire que les PME développent deux types de comportements dans une démarche de développement international : l’opportunisme et la stratégie.

A la Gastronome Touch, nous pensons que la différence majeure entre la méthode de prospection inhérente à ces deux chemins est de choisir entre être passif et se laisser choisir ou être pro-actif et choisir ses clients.

Quelle méthode pour prospecter à l’international ?

 « Un acacia ne tombe pas à la volonté d’une chèvre maigre qui convoite ses fruits. »

Proverbe africain

Quand vous prospectez un pays export, vous pouvez décider de lancer un filet large et de tester tous les contacts potentiels dont vous avez connaissance : des personnes venues vous voir sur un salon, ou que l’on vous a conseillés, avec lesquelles vous savez qu’un compétiteur ou un confrère travaille déjà, trouvées sur un listing…

Il s’agit de choisir de démultiplier les contacts avec des prospects froids pour que quelques uns soient intéressés et deviennent tièdes pour engager le processus commercial qui aboutira à des commandes.

C’est long, coûteux et hasardeux.

En effet cette méthode de prospection se base sur deux hypothèses avec lesquelles il faut bien être en phase :

  1. C’est le contact qui décide que vous et vos produits sont bons pour lui et non l’inverse : vous ne le choisissez pas, vous prenez qui vient donc n’importe qui
  2. Vous misez gros sur la chance et le hasard : vous espérez que les bons contacts sont dans vos listes et connaissances et vous espérez qu’ils soient réceptifs au moment où vous les contactez

Sans compter qu’à l’international, la distance et les barrières culturelles démultiplient les difficultés et les coûts.

Cette méthode de prospection opportuniste disperse les forces du service commercial export et coûte en temps et en investissement. Elle rapporte souvent peu de contacts intéressés – des leads – et donne des résultats maigres et aléatoires.

 

La prospection dynamique

Cible. En marketing, ce qu’il faut toucher pour ne pas couler”,

Marie-Anne Dujarier, sociologue, professeur et auteur

Que diriez-vous plutôt de choisir vos clients ? De développer une méthode de prospection performante basée sur vos besoins et attentes ?

Vous avez certainement des clients qui vous causent plus de tracas et de travail que d’autres.

Avez-vous des clients :

  • Désagréables au téléphone ?
  • Agressifs par mail ?
  • Impossible à joindre ?
  • Toujours en retard puis pressés ?
  • Indécis ?
  • Jamais satisfaits ?
  • Mauvais payeurs ?

Ceux-là mieux vaut ne pas les collectionner ni les rechercher.

A contrario vous aimez mieux certainement travailler avec d’autres clients, pour de multiples raisons.
Ce sont vos clients préférés et par là-même vos clients idéaux, ceux que vous devez cibler sur n’importe quel marché ou pays.

Nous les appelons des persona.

Les persona sont le coeur de cible d’une méthode de prospection pro-active et raisonnée .

Dans une méthode de prospection pro-active, le ciblage des types de clientèles recherchés est la base du travail.

« Le dialogue véritable suppose la reconnaissance de l’autre à la fois dans son identité et dans son altérité.

Proverbe africain

Vous devez les définir pour les connaître :

  • avec des critères démographiques : âge, sexe, situation familiale, niveau d’étude
  • grâce à des caractéristiques professionnelles : poste occupé, carrière passée, hiérarchie, niveau de décision, objectifs
  • en définissant leurs problématiques et leurs centres d’intérêt professionnels
  • en sachant où ils vont chercher de l’information

Toutes ces informations vont vous permettre de parler à vos persona de ce qui les intéresse chez vous.

Mettre en place une méthode de prospection dynamique signifie créer des contenus qui vont générer des leads qualifiés.

« C’est en essayant encore et encore que le singe apprend à bondir »

proverbe africain

La méthode pro-active utilise les persona pour créer des contenus intéressants pour attirer vers votre entreprise vos profils de clients idéaux.
Les persona s’utilisent pour vos documents commerciaux, votre site internet, votre blog, votre page Linkedin ou votre profil, et toute autre vecteur de communication que vous utilisez.
Déposés stratégiquement sur les outils digitaux utilisés par vos persona, ces contenus  leur permettent de vous trouver quand ils ont un besoin ou un problème qui correspond à vos savoir-faire, vos offres ou vos produits.

Les outils digitaux permettent alors d’identifier qui est intéressé et de générer une base de contacts formée majoritairement de profils « clients idéaux ».

Avec cette liste de leads, il ne reste plus à votre équipe commerciale qu’à transformer ces prospects tièdes ou chauds en clients !

Les persona sont des filtres de tri extrêmement puissants pour rendre performante vos prospection internationale.

« On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre »

Quand vous avez fait le travail de définition de vos persona, vous avez le socle fiable pour déployer une méthode de prospection performante. Cette méthode vous permet d’enrichir votre base de prospects de leads qui correspondent à vos clients idéaux.

Vous identifiez et travaillez des contacts déjà attirés et intéressés et vous ne connaissiez pas avant !

La Gastronome Touch pilote des ateliers PERSONA pour définir vos cibles et booster votre stratégie export : transfert de connaissances techniques et applications pratiques et directement déployables sur tous vos supports. 

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL : pourquoi créer un écosystème export ?

L’ÉCOSYSTÈME EXPORT: le filet de sécurisation du développement international des PME agroalimentaires françaises

Multiculturalisme, distances, barrières des langues, monnaies, réglementations..Les distances et les variations induites par l’export démultiplient les difficultés pour les PME. Les produits agroalimentaires sont en plus soumis aux différences d’habitudes de consommations.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite.

D’après Wikipédia, « En écologie, un écosystème est un ensemble formé par une communauté d’êtres vivants en interrelation (biocénose) avec son environnement (biotope). Les composants de l’écosystème développent un dense réseau de dépendances, d’échanges d’énergie, d’information et de matière permettant le maintien et le développement de la vie« 

A lire cette définition, on imagine bien en transposer les composantes à une stratégie de développement international :

– Des PME et organismes, associations, experts, tous en interrelation

– Avec leur environnement France et pays cible export, prospects et clients recherchés

– Dans un réseau d’échanges d’énergies et d’informations

– Permettant de maintenir et développer le commerce à l’international

Comment créer cet éco-système permettant de « maintenir et développer » le développement international ?

Tout d’abord il faut rejeter les vieilles habitudes protectionnistes, très individualistes, motivées par la peur que l’autre profite de nos expériences, de nos savoirs et de nos réussites.

Après tout nous constatons bien dans notre sphère privée qu’un quartier commerçant est plus attractif qu’un commerce isolé dans une rue. Alors pourquoi cela serait-il différent pour nos prospects export ?

La complémentarité des offres renforce la compétitivité.

Le ciblage, encore et toujours

La vraie question est donc plutôt : comment créer cet écosystème export, ce réseau international qui va aider à être plus performant ?

Cibler !

Travailler sur le ciblage du projet de développement international est crucial pour être efficace, gagner du temps et en efficacité.

Voici quelques questions essentielles à se poser :

– de quel schéma de succès s’inspirer ?

– quels sont les secteurs ciblés ?

– Quel pays ou quelle zone sont les plus porteurs pour mon produit ?

– Quels confrères sont déjà présents, où, comment ont-ils fait ?

– Y-a-t-il des produits similaires en qualité, prix, moments de consommations chez mes cibles ?

Evidemment il y a une multitude de questions préliminaires à se poser pour réussir son internationalisation.

Il est plus performant d’engager une démarche sérieuse de ciblage afin de sécuriser le processus de développement international, avec un atelier Persona et un atelier Stratégie Internationale.

Faire simple et prolonger son écosystème naturel

La PME agroalimentaire sécurise son développement export grâce au ciblage et est plus performante grâce à un écosystème export.

Une fois admis ces 2 principes, inutile d’aller tout récréer : quand on sait quelles questions poser et quelles problématiques partager, on constate que l’entourage direct offre de multiples possibilités.

Une  PME est en interrelation avec d’autres entreprises, organisations et individus ayant les mêmes valeurs, ambitions et objectifs qu’elle :

  • ses fournisseurs
  • Ses clients actuels
  • Les PME qui produisent des produits complémentaires
  • Les organismes et associations publiques ou privées : BPI, CCE, OSCI, Business France, CCI

Ce 1er réseau tissé grâce aux lien de confiance et de travail est déjà actif. Chacun de ces acteurs a lui-même un réseau direct dont il peut faire bénéficier.

Les outils digitaux permettent de garder un contact actif avec son réseau direct, de le développer et bien évidemment de l’élargir selon ses cibles et problématiques.

contenus sur ces outils – site internet, blog, page Linkedin, compte Instagram, Twitter – permet d’attirer et d’intéresser les intervenants nécessaires à un écosystème performant.

Sécuriser le développement international est crucial pour la PME agroalimentaire qui veut étendre son territoire commercial. Les distances et les différences induites par l’export démultiplient les difficultés.

Se fonder sur un écosystème export est un facteur clé de réussite car chacun profite du rayonnement de l’autre.

La Gastronome Touch vous aide à identifier votre écosystème export et créé les contenus pour l’activer et le développer selon vos besoins d’internationalisation.

N’hésitez pas à nous solliciter.

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