STRATEGIE D’INTERNATIONALISATION : les 5 postes de coûts incontournables
5 POSTES DE COÛTS d’une stratégie d’internationalisation
pour une PME agroalimentaire française
LA GASTRONOME TOUCH a contacté les experts français de chaque poste de coûts et vous donne la moyenne des devis reçus pour bâtir une stratégie de développement à l’international.
Se développer à l’INTERNATIONAL est souvent un besoin fort qui émerge quand les marchés français d’une PME agroalimentaire sont bien travaillés et arrivent à un niveau de saturation plus ou moins proche.
Réussir à l’International demande des moyens adaptés. La route est longue avant un réel retour sur investissement et mieux vaut s’y prendre correctement pour gagner du temps et éviter les impasses coûteuses.
Répartition des coûts sur les 3 ans nécessaires à une stratégie d’internationalisation sur une zone export ou un pays.
Il faut savoir que la 1ère année d’une stratégie export est souvent la plus coûteuse car c’est là que vous devrez mettre en place toutes les ressources et outils.
Elle est aussi la plus décourageante car elle sert à bâtir plus qu’à récolter !
La 1ère année vous demandera 60% à 80% de prospection pour souvent peu de résultats. La 2e année on compte plutôt 40% à 60% de prospection, le reste du temps étant consacré à la sécurisation et l’entretien des partenariats. Enfin la 3e année comptez sur une répartition à 30% de prospection et 70% de fidélisation.
Préparez-vous donc à investir sur le long terme avant de réussir : la persévérance est une qualité majeure de l’exportateur !
Voici les coûts des 5 étapes nécessaires à mettre en place la 1ère année d’une stratégie d’internationalisation performante.
Coût 1 : connaître sa cible de prospection
Reproduire à l’export les succès acquis sur les marchés français est une évidence stratégique pour une PME qui fabrique des produits agroalimentaires haut de gamme. La gastronomie française bénéficie d’une image très positive qui est porteuse quand on veut se développer à l’international.
Mais reproduire à l’identique n’est pas une option. Il faut s’adapter.
Vos prospects export bien souvent n’ont pas les mêmes besoins et problématiques que vos clients français. Cartographier vos cibles est indispensable.
Votre 1er poste de coût sera donc la recherche d’informations fiables pour décider sur quelle zone aller, avec quelle offre, en respectant quelle réglementation, sur quel timing, qui contacter, etc
Avec ces informations vous éviterez les blocages dûs à de mauvais choix et les coûts entrainés par ces erreurs, démultipliés par la distance.
Vous pourrez TRIER et CIBLER les options qui s’offrent à vous.
Coûts 2 et 3 : Adapter ses produits, offres et équipes !
Une fois que vous avez identifié et défini vos cibles, les contraintes que vous devez respecter pour exporter vos produits et les besoins que vous devez satisfaire avec vos offres, il va falloir rendre tout cela réel en adaptant vos produits, peut-être vos moyens de production et surtout vos équipes.
Avez-vous le bon produit en interne ou devez-vous vous adapter ?
Vos équipes possèdent-elles les compétences clés pour votre cible ou doivent-elles les acquérir par des formations ? Devez-vous aller chercher en externe les compétences clés et donc recruter ou créer des partenariats ?
Voici quelques coûts d’adaptation produits et équipes auxquels vous pouvez vous attendre :
Coût 4 : se faire connaître et prospecter
Vos cibles sont loin, ne parlent pas la même langue ou n’ont pas la même culture de travail et de consommation, en majorité elles ne vous connaissent pas ou mal.
Vous avez donc besoin d’outils qui vous permettent de gagner de la visibilité et de créer les 1ers liens.
Ces outils de visibilité sont les mêmes que pour votre marché domestique mais ils doivent tenir compte de la langue et des besoins culturels de vos cibles.
Ces outils, s’ils sont bien faits, vous permettent d’identifier des prospects tièdes, de tester un marché avant de vous lancer et surtout de mesurer le résultat de chacun de vos investissements. Pour cela il faut les animer grâce à une stratégie digitale en tenant compte de vos objectifs et des besoins et problématiques de vos cibles, tout en respectant les différences culturelles et linguistiques.
Coût 5 : Rien ne remplace le face à face : rendez-vous sur place et salons
Une fois que vous avez identifié qui aller voir sur quel marché et ce qui l’intéresse, vous rendre sur place est incontournable. C’est avec les gens que l’on réussit un projet et à l’export créer du lien direct est indispensable, surtout si l’on est une PME agroalimentaire.
Une fois dans une stratégie d’internationalisation persévérance et constance sont les maîtres mots : vos interlocuteurs ont besoin d’être certains que vous n’allez pas disparaitre après le 1er rendez-vous ou le salon export sur lequel ils ont découvert vos produits. Au contraire ils doivent avoir confiance dans refait que c’est un partenariat que vous construisez et que vous serez avec eux à chaque étape si besoin.
Une stratégie d’internationalisation est un investissement important qui demande à être préparé correctement et conduit sur au moins 3 ans pour produire un retour sur investissement satisfaisant.
Des aides et financements sont possibles grâce à des organismes comme BPI ou Business France. Les CCI et OSCI sont de précieux partenaires également.
Si vous ne pouvez pas investir de telles sommes, pensez à la mutualisation : La Gastronome Touch vous propose une solution complète pour 5 fois moins que les chiffres indiqués.
Vous voulez une vision synthétique et ludique des coûts de la 1ère année de la stratégie d’internationalisation ?
Téléchargez notre infographie 5 POSTES DE COÛTS EXPORT
